จีนเป็นตลาดใหญ่ แต่ไม่หมู” นับเป็นคำกล่าวคลาสสิกที่นักธุรกิจไทยหลายคนเคยมีประสบการณ์ในการทำธุรกิจกับจีนสามารถยืนยันด้วยตนเอง ประเด็นสำคัญ คือ ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น? ทั้งที่ ผู้แทนภาครัฐและเอกชนของไทยและจีนส่วนใหญ่ต่างเห็นพ้องกับคำกล่าวที่ว่า “ไทย-จีนใช่อื่นไกล พี่น้องกัน” แต่อย่าโกรธที่ผมจะขอเรียนว่า อันที่จริงแล้ว “คนไทยรู้จักจีนน้อยมาก”

        นักธุรกิจไทยส่วนใหญ่เป็นคนไทยเชื้อสายจีนแต้จิ๋ว ซึ่งเป็นชุมชนขนาดไม่ใหญ่นักด้านซีกตะวันออกของมณฑลกวางตุ้งของจีน และส่วนใหญ่มักทึกทักเอาว่า ค่านิยมและวัฒนธรรมของจีนโดยรวมเป็นดั่งที่คนไทยเชื้อสายจีนแต้จิ๋วยึดถือและปฏิบัติ แถมเมื่อเวลาผ่านไป สภาพเศรษฐกิจและสังคมของจีนและไทยต่างก็พัฒนาไปตามวิถีของตนเอง ทำให้ค่านิยมและวัฒนธรรมเหล่านั้นก็ดูจะยิ่งผิดเพี้ยนแตกต่างกันมากขึ้น ส่งผลให้ผู้ประกอบการไทยจำนวนมากที่เข้ามาค้าขายหรือลงทุนในจีนมีประสบการณ์อันขมขื่น ... โดนโกงบ้าง โดนก๊อปบ้าง ล้มเหลวบ้าง และบางรายถึงขนาดเข็ดเขี้ยวกับการทำธุรกิจกับจีนไปเลยก็มี

          อย่างไรก็ดี เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมมีโอกาสต้อนรับและหารือกับคณะผู้ประกอบการธุรกิจบันเทิงและการสร้างแบรนด์ที่สนใจจะเข้ามาทำธุรกิจในจีน ผมสังเกตเห็นว่า คนรุ่นใหม่กลุ่มนี้มีความเฉลียวฉลาดมาก และแม้จะเติบโตและผ่านการศึกษาในสังคมตะวันตก แต่ก็มีมุมมองที่น่าสนใจและใส่ใจกับการเรียนรู้สภาพปัจจัยแวดล้อมของจีนก่อนการวางแผนและตัดสินใจร่วมมือใด ๆ ในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งการให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจในวัฒนธรรมจีน อะไรคือค่านิยมหลักของจีน วิธีคิดวิธีปฏิบัติของนักธุรกิจจีน เทคนิคเฉพาะในการเข้าสังคมและเจรจาธุรกิจกับผู้ประกอบการจีน ข้อควรระวัง และข้อแนะนำสำหรับการทำธุรกิจในวิถีจีนที่ผู้ประกอบการไทยควรให้ความสำคัญ ...

         ค่านิยมจีน ... ความแตกต่างในความเหมือน เปลี่ยนตามกาลเวลา

          ความใหญ่ หลากหลาย และการพัฒนาที่แตกต่าง นัก ธุรกิจจีนในภาพรวมนับว่ามีวิธีคิดและวิธีปฏิบัติบนพื้นฐานของค่านิยมที่แตก ต่างกันมาก เหตุผลก็เพราะว่าจีนมีประชากรมากถึงราว 1,400 ล้านคน อาศัยอยู่ในอาณาเขตที่กว้างใหญ่ไพศาลและสภาพอากาศที่แตกต่างกัน เช่น ด้านซีกตะวันออกติดทะเล ตอนเหนือและซีกตะวันตกเป็นทะเลทราย ขณะที่ซีกตะวันตกเฉียงใต้เป็นเทือกเขาสูง จีนมีหลากหลายชนเผ่าและวัฒนธรรมย่อย และยังมีพรมแดนติดกับประเทศเพื่อนบ้านที่มีวัฒนธรรมแตกต่างกัน รวมทั้งยังมีระดับการพัฒนาเศรษฐกิจและการเปิดสู่วัฒนธรรมภายนอกไม่เท่าเทียม กัน จีนด้านซีกตะวันออกเปิดสู่โลกภายนอกก่อนจึงเจริญทางเศรษฐกิจและมีความเป็น สากลด้านวัฒนธรรมเร็วและมากกว่าของพื้นที่ตอนใน

        ประการสำคัญ ชาวจีนมีประวัติศาสตร์อันยาวนานที่สืบสานกันมามากกว่า 5,000 ปี และส่งผ่านข้อคิดและประสบการณ์จากรุ่นสู่รุ่น แม้กระทั่งคนจีนที่มีชีวิตอยู่ในปัจจุบันก็ผ่านร้อนผ่านหนาวมาไม่มากก็น้อย ชาวจีนจำนวนมากเคยชินกับการใช้ชีวิตที่ต้องต่อสู้และแข่งขันเพื่อความอยู่รอดของตนเอง ครอบครัว และเพื่อนสนิท ส่วนใหญ่จึงถูกสอนให้คิดทันกัน ไม่ยอมแพ้ง่าย ๆ และไม่ยอมรับผิด หรือแม้กระทั่งพยายามสู้ชนิด “หัวชนฝา” โดยชักแม่น้ำทั้งห้ามาโต้เถียงจนถึงที่สุดเพื่อขอเป็นฝ่ายชนะ ดังนั้น หากทำธุรกิจกับคนจีน ท่านอาจต้องเหนื่อยกับการวางระบบ วิเคราะห์ ติดตาม และโต้แย้งอยู่ตลอดเวลา เพื่อจะทำให้ฝ่ายจีนยอมรับและทำตามเงื่อนไขในทิศทางที่กำหนดไว้ ... หรือแม้กระทั่งคืนเงินที่ได้ฉ้อโกงไปแม้มีหลักฐานชัดเจนก็ตาม

         ค่านิยมที่สำคัญของจีน ด้วยประวัติศาสตร์ที่ยาวนานและการเป็นแหล่งอารยธรรมของจีน วัฒนธรรมจีนจึงสั่งสมค่านิยมและพัฒนาเป็นเอกลักษณ์เฉพาะที่น่าสนใจหลายประการ ได้แก่

         การให้เกียรติ คำว่า “Face” ในภาษาอังกฤษมี 2 ความหมายในภาษาจีน ได้แก่ ใบหน้า และเกียรติ ซึ่งส่วนหลังนี้เป็นการผสมผสานระหว่างการรับรู้ของสาธารณะ บทบาททางสังคม และความภาคภูมิใจ ดังนั้น การกระทำใด ๆ ที่กระทบต่อหน้าตาจึงอาจส่งผลดีหรือผลร้ายต่อความสัมพันธ์ระหว่างกัน ชาวจีนจึงให้ความสำคัญกับการให้หน้า รักษาหน้า และเสียหน้า การสร้างความสัมพันธ์หรือ “กวนซี” (Guanxi) บนพื้นฐานของความไว้วางใจและผลประโยชน์ร่วมจึงนับเป็นเรื่องสำคัญ

        การทำให้ผู้ใหญ่ฝ่ายจีนได้หน้าเปรียบได้กับการให้เกียรติ ซึ่งอาจนำไปสู่การเจรจาที่ราบรื่นและได้รับ “ไฟเขียว” ในการทำธุรกิจ/โครงการใหญ่ในจีน การเข้าไปลงทุนในโครงการเกษตรกรรมสมัยใหม่ในจีนของซีพี นอกจากจะสอดคล้องกับนโยบายของรัฐบาลจีนแล้ว ยังเป็นการสร้างงานสร้างอาชีพ และผลงานแก่ข้าราชการท้องถิ่น รวมทั้งยังก่อประโยชน์แก่สังคม เหล่านี้ก็เป็นเสมือนการให้เกียรติแก่ฝ่ายจีนเช่นกัน

        ในทางกลับกัน การทำให้ฝ่ายจีนเสียหน้า เช่น การไปถึงสถานที่นัดหมายล่าช้าโดยไม่แจ้ง การแสดงความคิดเห็นที่ตรงจนเกินไป การต่อว่าเจ้าหน้าที่ของรัฐบาลหรือเจ้านายใหญ่ของจีนต่อหน้าลูกน้อง หรือแม้กระทั่งการเทน้ำเปล่าล้นแก้ว (มีความหมายแฝงว่าเจ้าภาพไม่ต้อนรับ) การปฏิเสธคำเชิญร่วมรับประทานอาหารหรือการรับของขวัญจากฝ่ายจีน ก็อาจกลายเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้เราไม่ได้รับอนุมัติโครงการและความร่วมมือ ทางธุรกิจใด ๆ ในอนาคต

        การเคารพในระบบอาวุโสและตำแหน่ง การให้ความเคารพแก่ผู้อาวุโสนับเป็นค่านิยมที่สืบทอดกันมาแต่โบราณกาล ซึ่งส่วนหนึ่งมาจากคำสอนของขงจื๊อ การมองข้ามคนที่อาวุโส นอกจากจะดูไม่ สุภาพแล้วยังเป็นการทำลายโอกาสในการสร้างและรักษาเครือข่ายในการทำงานร่วมกัน แม้กระทั่งผู้ที่เกษียณอายุไปแล้วก็ยังมีบารมีและอิทธิพลต่อความคิดและการตัดสินใจของคนในองค์กรของจีนอยู่มาก

        ในวัฒนธรรมจีน การเรียกชื่อสกุลของอีกฝ่ายหนึ่งตามด้วยตำแหน่งเป็นสิ่งที่ควรปฏิบัติ ในกรณีที่ฝ่ายจีนจบการศึกษาระดับปริญญาเอก ก็อาจใช้คำว่า “ด็อกเตอร์” หรือ “ปั๋วซื่อ” (Bo Shi) ตามมา อย่างไรก็ดี ในระยะหลัง เราเริ่มพบเห็นผู้บริหารระดับสูงของบริษัทเอกชนที่มีอายุน้อยลง ส่วนหนึ่งเนื่องจากลักษณะความเป็นผู้ประกอบการที่ซ่อนอยู่ในชาวจีน นโยบายการเปิดระบบเศรษฐกิจเสรีที่ทำให้ชาวจีนอยากรวยด้วยกันทั้งสิ้น และการที่พ่อแม่รุ่นใหม่นิยม “ส่งไม้ต่อ” ให้ลูกหลานสานต่อธุรกิจของครอบครัวเร็วขึ้น ทำให้จีนมีนักธุรกิจวัยเยาว์ผุดขึ้นเป็นจำนวนมาก การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างดังกล่าวยังไม่เว้นแม้แต่กรณีของหน่วยงานภาครัฐ และรัฐวิสาหกิจที่พรรคคอมมิวนิสต์และรัฐบาลจีนกำหนดเป็นนโยบายที่จะลดระดับ อายุของผู้บริหารลงโดยลำดับ เราจึงมักพบผู้บริหารระดับสูงในกระทรวง/กรม และแต่ละมณฑล/มหานครที่มีอายุไม่ถึง 50 ปีในปัจจุบัน ดังนั้น ในการเข้ามาทำธุรกิจในจีน นักธุรกิจไทยจึงเคารพในความอาวุโสและตำแหน่งของฝ่ายจีน

        การเป็นสังคมกลุ่ม แม้ว่าคนจีนรุ่นใหม่จะมีแนวโน้มเป็น “ปัจเจกชน” มากขึ้น แต่ผมยังเห็นว่าจีนมีลักษณะเป็น “สังคมกลุ่ม” ค่อนข้างสูง นักธุรกิจจีนให้ความสำคัญกับครอบครัว เพื่อน และพันธมิตรทางธุรกิจก่อนคนแปลกหน้า นักธุรกิจจีนที่เก่งกาจนอกจากจะรู้จักตลาดจีนเป็นอย่างดีและมีเงินทุนมากแล้ว ยังทำงานร่วมมือและประสานผลประโยชน์กับเครือข่ายสายสัมพันธ์ที่แนบแน่นกับข้าราชการระดับสูงและนักธุรกิจอื่น คนเหล่านี้มักต้องการรับรู้ข้อมูลเชิงลึกและข้อแนะนำพิเศษบางประการ ซึ่งอาจเป็นประโยชน์อย่างมากต่อการดำเนินธุรกิจ ดังนั้น นักธุรกิจไทยจึงต้องระมัดระวังมากขึ้นในการติดต่อกับนักธุรกิจจีนที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน

         นอกจากนี้ การที่จีนปกครองด้วยระบอบสังคมนิยมมาเป็นเวลานานหลายสิบปียังทำให้นักธุรกิจ จีนมีแนวคิดในการทำงานบนพื้นฐานของผลประโยชน์ร่วมและความไว้วางใจซึ่งกันและ กัน อันเป็นหลักการสำคัญของนักธุรกิจจีนที่ต้องแบ่งผลประโยชน์กันอย่างเป็นธรรม และคืนกำไรให้สังคม

         ขณะเดียวกัน โดยที่ค่านิยมของสังคมจีนให้ความสำคัญต่อความสัมพันธ์ส่วนตัว เราจึงไม่ค่อยเห็นคนจีนแสดงความคิดเห็นแย้งกันในที่ประชุมดังเช่นในสังคมตะวันตก เพราะการทำเช่นนั้นอาจทำให้อีกฝ่ายหนึ่งเสียหน้าและเป็นการบั่นทอนความสัมพันธ์ระหว่างกัน การติดต่อสื่อสารนอกห้องประชุมอย่างต่อเนื่องจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จทางธุรกิจ นักธุรกิจจีนนิยมการเจรจาซึ่งหน้า และไม่นิยมใช้โทรศัพท์ในการเจรจางานสำคัญทางธุรกิจ ยกเว้นในกรณีที่จำเป็นเท่านั้น เรา จึงเห็นการร่วมประทานอาหารและดื่มน้ำชาเพื่อพบปะพูดคุยนอกรอบ ตรวจสอบท่าที และล็อบบี้ของผู้ที่เกี่ยวข้องก่อนการตัดสินใจอย่างเป็นทางการ แม้ว่าการได้มาซึ่งการตัดสินใจในลักษณะดังกล่าวอาจหมายถึงการต้องใช้เวลา มากกว่าปกติในการติดต่อประสานงาน อธิบายความ และโน้มน้าวจิตใจในแต่ละระดับก็ตาม

         ความอดทน ชาวจีนนับว่ามีความอดทนเป็นพื้นฐาน และนำมาใช้ในบททดสอบความมุ่งมั่นเอาจริงเอาจังของอีกฝ่ายหนึ่งอยู่เสมอ ในการเดินทางไปเจรจาธุรกิจกับฝ่ายจีน ผู้ประกอบการบางรายอาจมีประสบการณ์ที่ต้องรอคอยผู้บริหารจีน ซึ่งฝ่ายจีนอาจต้องการดูความมุ่งมั่นตั้งใจของฝ่ายไทย ดังเช่นที่ขงเบ้งเคยปฏิเสธการเปิดประตูต้อนรับเล่าปี่ที่มาขอเชิญให้ไปช่วย งานอยู่หลายครั้ง

        ขณะเดียวกัน สุภาษิตโบราณจีนกล่าวไว้ว่า “ความอดทนหลีกเลี่ยงทุกข์ภัยที่ใหญ่หลวงได้” ดังนั้น ในการทำงานในโครงการสำคัญ นักธุรกิจจีนจะอดทนศึกษาวิเคราะห์ เจรจา และถกเถียงกันเป็นเวลานานก่อนการตัดสิน ซึ่งเป็นประโยชน์และไม่ทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องเสียหน้าในท้ายที่สุด บางโครงการในจีนอาจต้องใช้เวลานานหลายเดือนหรือเป็นปีกว่าจะหาข้อสรุปได้ ในกรณีการพัฒนาโครงการฟาร์มเลี้ยงไก่ไข่ 3 ล้านตัวที่เขตผิงกู่ ชานกรุงปักกิ่ง ทีมงานของซีพีต้องใช้เวลาถึงราว 5 ปีกว่าจะหารือและทำความเข้าใจกับทุกภาคส่วนที่เกี่ยวข้องของจีน อาทิ รัฐบาลกลาง รัฐบาลท้องถิ่น ธนาคารพาณิชย์ หุ้นส่วน และเกษตรกร ให้เห็นพ้องได้

         ความสามารถที่หลากหลาย คนจีนนับว่าเป็นนักปฏิบัติชั้นเลิศ นักธุรกิจของหลายชาติต่างเรียนรู้ประสบการณ์และสรุปไว้ว่า “นักธุรกิจจีนยินดีทำทุกอย่างเพื่อให้ได้เงิน แม้กระทั่งในธุรกิจหรือสินค้าที่ตนเองยังไม่รู้จักเลยก็ตาม” คนจีนเรียนรู้เร็ว จมูกไวต่อกลิ่นเงิน และพร้อมจะยอมเหนื่อยและเสี่ยงกระโดดเข้าสู่ธุรกิจใหม่ที่มีศักยภาพอยู่เสมอ ในงานแสดงสินค้า ท่านอาจเห็นนักธุรกิจจีนแต่งตัวปอน ๆ และดูไม่น่าเชื่อถือเดินมาสอบถามสินค้าโน่นนี่ และแสดงความสนใจที่จะขอซื้อสินค้าหรือเป็นตัวแทนจัดจำหน่าย แถมเมื่อขอแลกนามบัตรก็อาจพบว่า คนเหล่านั้นอาจไม่มี หรือไม่ได้อยู่ในวงการธุรกิจเดียวกับสินค้าของเรา แต่ก็อย่าได้มองข้ามศักยภาพของคนเหล่านี้เป็นอันขาด

         ความสุภาพ ชาวจีนมีอากัปกิริยาที่แสดงถึงความสุภาพนุ่มนวลหลายวิธี ส่วนใหญ่คล้ายคลึงกับวัฒนธรรมไทย อาทิ การกล่าวคำว่า “ยินดีต้อนรับ” หรือ “ฮวนอิ๋ง” (Huan Ying) เมื่อ คณะมาเยือนบริษัท การผายมือเพื่อเชิญแขกนั่งหรือพูด การพูดจาด้วยใบหน้าที่ยิ้มแย้มและน้ำเสียงที่ราบเรียบ การตักอาหารให้ และการโน้มศีรษะ หรือแม้กระทั่งการเรอภายหลังการรับประทานอาหาร (เป็นการแสดงความขอบคุณต่อเจ้าภาพหรือพ่อครัวที่ปรุงอาหารอร่อย) ในทางกลับกัน นักธุรกิจไทยต้องระมัดระวังกับการพูดด้วยน้ำเสียงที่กระโชกโฮกฮาก (แม้ว่าบ่อยครั้งเราจะตกใจกับการพูดคุยด้วยเสียงอันดังของชาวจีนก็ตาม) การใช้นิ้วชี้หน้า การถ่มน้ำลาย และการให้เงินพิเศษ (ทิป) เพราะเสมือนเป็นการดูถูกผู้ให้บริการ ทั้งนี้ เมื่อเวลาเปลี่ยนแปลงไป การให้ทิปแก่พนักงานโรงแรมและภัตตาคารชั้นดีในเมืองใหญ่ดูจะกลายเป็นเรื่องปกติ

         นายแจ็ค เพอร์โควสกี้ (Jack Perkowski) ที่โด่งดังในความเป็นผู้ประกอบการในเอเซียจนได้รับการขนานนามว่า “มิสเตอร์ไชน่า” ได้กล่าวไว้ว่า “การสร้างความไว้วางใจซึ่งกันและกันนับว่ามีความสำคัญอย่างยิ่งยวดต่อความสำเร็จในการทำธุรกิจในจีน สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ ไม่ว่าคุณจะพบกับใครหรือทำความตกลงกับใคร คุณต้องปฏิบัติต่อฝ่ายจีนด้วยความเคารพ”

        ความถ่อมตน ความอ่อนน้อมถ่อมตนนับเป็นคุณธรรมอันดีงามซึ่งสืบทอดมาแต่โบราณของชาวจีน ในทางกลับกัน ความโอ้อวดและหยิ่งยะโสก็เป็นสิ่งที่สังคมจีนไม่ต้อนรับ การพูดจาถ่อมตนด้วยความจริงใจยังอาจควบคู่ไปกับค่านิยมของการให้เกียรติ มิตรภาพ และการอยู่ในกรอบธรรมเนียมประเพณีอันดีงาม จีนมีสุภาษิตโบราณมากมายที่กล่าวถึงความถ่อมตนเอาไว้ อาทิ “การรู้จักอ่อนน้อมถ่อมตนช่วยให้เราครองใจผู้อื่นได้” “ถ่อมตัวรับผลดี เย่อหยิ่งชักนำผลเสีย” และ “ผู้รอบรู้มักถ่อมตน ผู้โง่เขลามักยะโส”

        เมื่อได้รับคำชมจากผู้อื่น คนจีนมักจะแสดงความอ่อนน้อมถ่อมตนด้วยการตอบรับคำชมว่า “กล่าวชมเกินไปแล้ว” หรือ "กั้ว เจี่ยง เลอ” (Guo Jiang Le) หรือหากไม่เป็นทางการก็อาจเปรยว่า “ที่ไหนกัน” หรือ “หนาหลี่ หนาหลี่” (Na Li Na Li) ดังนั้น ในการสนทนา เราอาจสังเกตเห็นฝ่ายจีนที่มักพูดให้เกียรติอีกฝ่ายหนึ่ง นักธุรกิจไทยจึงควรคิดหาวิธีกล่าวเยินยอฝ่ายจีนกลับในระดับที่สูงขึ้น ด้วยความที่ประเทศจีนยิ่งใหญ่มาแต่โบราณกาล คนจีนจึงชอบเป็น “พี่ใหญ่” การยกย่องให้ฝ่ายจีนเป็นพี่ใหญ่ นอกจากจะเป็นการสะท้อนถึงความเข้าใจในวัฒนธรรมจีนแล้ว ยังเป็นการสร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างกัน

        ค่านิยมที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ดี นักธุรกิจจีนอาจมีค่านิยมและวิธีปฏิบัติที่แตกต่างกันตามแต่อายุ พื้นเพ ศาสนา/ความเชื่อ และปัจจัยอื่น ยกตัวอย่างเช่น คนรุ่นเก่าที่มีอายุตั้งแต่ 60 ปีขึ้นไป ส่วนใหญ่อาจมีความเชื่อและค่านิยมที่ปิดกั้น เพราะคนเหล่านี้เติบโตขึ้นมาในยุคที่จีนปิดประเทศและไม่อนุญาตให้นับถือศาสนา แต่ให้ยึดถือหลักการของพรรคคอมมิวนิสต์และคำกล่าวของประธานเหมา เจ๋อตงเป็นสำคัญ คนเหล่านี้จึงอาจมิได้รับการฝึกฝนจิตใจในด้านจริยธรรมและคุณธรรมมากพอ การคอรัปชั่นอาจไม่ถือว่าเป็นสิ่งเลวร้าย การโกงกันที่อาจดูน่าเกลียดและไม่ถูกหลักจริยธรรมในมุมมองของนักธุรกิจไทย แต่สำหรับนักธุรกิจจีนเรื่องนี้อาจมองว่าเป็นความไม่รู้เท่าทันของอีกฝ่ายหนึ่งเท่านั้นเอง

         นักธุรกิจแดนมังกรรุ่นเก่าอาจมีระดับความเชื่อในคำสอนของนักปรัชญาจีนอย่างเช่นขงจื๊อ (Confucianism) สี รูปลักษณ์ และตัวเลข รวมทั้งการสักการะด้านจิตวิญญาณในเทศกาลต่าง ๆ ที่มากกว่าคนรุ่นใหม่ ปรัชญาคำสอนของขงจื๊อเกี่ยวโยงกับความสัมพันธ์ที่กลมเกลียว การรับผิดชอบต่อหน้าที่ การเคารพ และให้เกียรติ และความซื่อสัตย์ ซึ่งสะท้อนถึงความสัมพันธ์และวิธีปฏิบัติระหว่างเจ้านาย-ลูกน้อง สามี-ภริยา พ่อ/แม่-ลูก พี่-น้อง และเพื่อน-เพื่อนในอันที่จะทำให้สังคมดำเนินไปอย่างราบรื่น ขณะเดียวกัน คนจีนส่วนใหญ่เชื่อถือในเรื่องโชคลาง เช่น สีแดงเป็นสีมงคล งานมงคลต่าง ๆ จึงนิยมตกแต่งด้วยสีแดง เช่น การ์ดเชิญ พรม และป้ายเปิด จนมีคำกล่าวว่า “จะถูกจะแพง ขอแดงไว้ก่อน” การใส่เสื้อผ้าสีแดงฉลองเทศกาลตรุษจีนหรือแก้ปีชงมีอยู่ในจิตใจคนจีน แต่ท่านเชื่อหรือไม่ว่า นักธุรกิจจีนรุ่นใหม่กลับนิยมเลือกรถสีดำเป็นรถประจำตำแหน่ง และตามท้องถนนกลับมีรถสีแดงน้อยมาก ขณะที่งานแต่งงานของคนรุ่นใหม่ก็อาจเลือกใช้โทนสีอื่นในการตกแต่งสถานที่

         คนจีนนับว่าใส่ใจในรูปลักษณ์และตัวเลขอยู่มาก ตัวอย่างเช่น รูปสามเหลี่ยมมีความหมายในเชิงลบที่สะท้อนถึง “ความขัดแย้ง” นักธุรกิจจีนจึงไม่นิยมนำเอามาเป็นโลโก้ของบริษัทหรือสินค้า แต่หากนำรูปสามเหลี่ยมมาใช้ก็แก้ด้วยการเอารูปลักษณ์ทรงกลมมาล้อมเอาไว้ ขณะเดียวกัน ตัวเลขก็มีความหมายแฝงทั้งในเชิงบวกและลบ คนจีนจึงยอมจ่ายเงินแพงขึ้นเพื่อซื้อหาหรือประมูลหมายเลขโทรศัพท์ เลขที่บ้าน/อาคารธุรกิจ และป้ายทะเบียนรถยนต์ที่มีตัวเลขที่เป็นสิริมงคล หรือแม้กระทั่งเลือกฤกษ์ยามที่ดีในงานสำคัญ ดังนั้น หากนักธุรกิจไทยต้องการนำเอาตัวเลขไปใช้ในชื่อบริษัท ร้านรวง รุ่นสินค้า และอื่น ๆ ในจีน ก็ควรระมัดระวังความหมายแฝงไว้อย่างมาก

         ในจีน การเมืองยังมีบทบาทสำคัญในหลายส่วน การเปลี่ยนแปลงนโยบายและการออกกฎหมายกฎระเบียบของภาครัฐก็อาจส่งผลต่อวิธี การและพฤติกรรมของชาวจีนในวงกว้าง ภายหลังเหตุการณ์ไฟไหม้อาคารสำนักงานแห่งหนึ่งของ CCTV ในย่านธุรกิจสำคัญในกลางกรุงปักกิ่งเมื่อปี 2551 เพราะการจุดดอกไม้ไฟ ต่อมา รัฐบาลจีนก็เริ่มออกประกาศห้ามจุดประทัดและดอกไม้ไฟในบริเวณตัวเมืองปักกิ่งในช่วงเทศกาลตรุษจีน ประกาศในลักษณะดังกล่าวเริ่มขยายวงออกไปในเมืองใหญ่อื่น ส่งผลให้คนในเมืองใหญ่ฉลองวันขึ้นปีใหม่จีนด้วยประทัดและดอกไม้ไฟน้อยลง ขณะเดียวกัน คนในเมืองด้านซีกตะวันออกของจีนโดยรวมก็นิยมฉลองเทศกาลตรุษจีนน้อยกว่าของเมืองในด้านตอนกลางและซีกตะวันตก

ตัวเลขและความหมายในวัฒนธรรมจีน

ตัวเลข ความหมาย

· เลข 2 ความเรียบง่าย

· เลข 3 ชีวิต

· เลข 4 ความตาย

· เลข 6 ชีวิตที่ยืนยาว

· เลข 8 ความร่ำรวย

· เลข 9 ความรุ่งเรือง/ความยั่งยืน

· เลข 55 การร้องไห้

· เลข 88 ลาก่อนและโชคดี

· เลข 168 หนทางสู่ความร่ำรวย

· เลข 520 ฉันรักคุณ

· เลข 1314 ชั่วนิรันดร์/ทั้งชีวิต

· เลข 8222 ความมั่งคั่งและรุ่งโรจน์

         ผลจากประกาศของรัฐบาลจีนกำหนดพื้นที่การสูบบุหรี่ในที่สาธารณะ เช่น สนามบิน สถานีรถไฟ และห้างสรรพสินค้า การแยกพื้นที่สูบ-ไม่สูบบุหรี่ในภัตตาคาร/ร้านอาหาร และการดำเนินนโยบาย “เมาไม่ขับ” รวมทั้งการกำหนดนโยบาย “ประหยัดแห่งชาติ” ที่ให้ข้าราชการจีนลดเลิกการแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกและเครื่องดื่มที่มีแอลกฮอล์ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ทำให้ผมเริ่มสังเกตเห็นว่า คนจีนมีแนวโน้มสูบบุหรี่และดื่มเหล้าน้อยลง รวมทั้งแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกตามความเหมาะสม ซึ่งทำให้นักธุรกิจไทยพลอยสบายไปด้วย

         นอกจากนี้ คนจีนก็มีค่านิยมและความเชื่อที่แตกต่างกันออกไปตามแต่ภูมิภาค วัฒนธรรมการเชิญดื่มเหล้าของแต่ละพื้นที่ในจีนก็ไม่เหมือนกันตั้งแต่จำนวนแก้วที่เจ้าภาพเริ่มเปิด ปริมาณการดื่ม และประเภทของเหล้า เช่น คนแถบซานตงและมณฑลในอีสานของจีนจะดื่มสามแก้วและนิยมดื่มเหล้าขาว ขณะที่คนในเมืองใหญ่ก็หันมาดื่มไวน์กันมากขึ้น และหากเป็นย่านลุ่มแม่น้ำแยงซีเกียง อาจเลือกดื่มเหล้าเหลือง โดยเฉพาะในฤดูหนาว

        ขณะเดียวกัน นักธุรกิจในแถบมณฑลกวางตุ้ง ฮ่องกง และพื้นที่ใกล้เคียงจะให้ความสำคัญกับเรื่องฮวงจุ้ยมากกว่าคนในภูมิภาคอื่น หากท่านสนใจไปลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ในย่านนั้นก็ต้องระมัดระวังเรื่องทำเลและงานออกแบบมากเป็นพิเศษ ในด้านหนึ่งก็เพื่อความเป็นสิริมงคล และในอีกด้านหนึ่งก็เพื่อมิให้แบบอาคารก่อให้เกิดปัญหาตามมา เช่น เป็นรูปสันมีด หรือสูงข่ม เพราะท่านอาจถูกเจ้าของอาคารในบริเวณใกล้เคียงที่ (เชื่อว่า) ได้รับผลกระทบเชิงลบจากรูปทรงของอาคารนำไปฟ้องเรียกร้องความเสียหายได้ ที่สำคัญก็คือศาลจีนยังรับฟังซะด้วย

         ในด้านภาษา จีนแผ่นดินใหญ่มีหลากหลายภาษา โดยมีภาษาจีนแมนดาริน (จีนกลาง) เป็นภาษาทางการและใช้กันอย่างแพร่หลายทั่วประเทศ (ไต้หวันใช้ภาษาแมนดารินเช่นกัน แต่เขียนตัวเต็ม) ขณะที่กวางตุ้งเป็นภาษาที่ได้รับความนิยมรองลงมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในมณฑลกวางตุ้งและพื้นที่ใกล้เคียง นอกจากนี้ ชาวจีนในแต่ละเมืองก็ยังมีภาษาท้องถิ่นของตนเองรวมนับร้อยภาษา ซึ่งอาจเป็นเพียงภาษาพูด (มีตัวเขียนบ้าง ไม่มีตัวเขียนบ้าง) เช่น ภาษาเซี่ยงไฮ้ แต่คนในท้องถิ่นก็ยังพยายามรักษา พัฒนา และส่งต่อภาษาท้องถิ่นเหล่านั้นจากรุ่นสู่รุ่นได้อย่างน่าชื่นชม นอกจากนี้ เรายังพบว่าบ่อยครั้งที่คนจีนใช้ภาษาท้องถิ่นในการสื่อสารภายในกลุ่มเพื่อมิให้คู่เจรจารับรู้ข้อมูลความคิด

          นี่ยังไม่นับรวมถึงภาษากาย (Body Language) ที่มีอยู่อย่างมากมาย อาทิ การแสดงออกของสีหน้า การมองตาระหว่างการชนแก้วที่บ่งบอกถึงความจริงใจที่มีต่อกัน และการใช้นิ้วมือในการสื่อถึงตัวเลข ซึ่งช่วยให้สะดวกในการบอกและต่อรองราคาสินค้า

ข้อควรปฏิบัติในเชิงวัฒนธรรม ... ศิลปะในการทำธุรกิจ

         การพบปะกัน ... ก้าวแรกที่สำคัญ ในวัฒนธรรมจีน การสร้างความสัมพันธ์นับเป็นพื้นฐานสำคัญของการทำธุรกิจ ในการพบกันคราวแรก ๆ นักธุรกิจไทยจึงควรปฏิบัติกันอย่างเป็นทางการ การตรงต่อเวลาถือเป็นเรื่องที่ดี การเดินทางไปถึงสถานที่นัดหมายล่าช้ากว่ากำหนดอาจดูไม่สุภาพและไม่ให้เกียรติฝ่ายจีน นามบัตรเป็นเสมือนตัวแทนของตนเอง จึงนับเป็นสิ่งที่ขาดเสียมิได้ การแลกและรับนามบัตรจึงต้องกระทำเป็นสิ่งแรกอย่างระมัดระวัง เช่น การยื่นและรับนามบัตรด้วยสองมือและโน้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย การใช้นามบัตรที่มีภาษาจีน และการพิจารณาข้อมูลสำคัญในนามบัตรก่อนเก็บ (และไม่ควรเก็บในกระเป๋าตังค์) ตามด้วยการ “จับมือ” ซึ่งนักธุรกิจจีนนิยมจับมือ มองตา และโน้มศีรษะเล็กน้อย (อาจโยกศีรษะขึ้นลงเล็กน้อย 2-3 ครั้ง) รวมทั้งเอ่ยคำว่า “ยินดีมากที่ได้รู้จักท่าน” ไปพร้อมกัน

          ข้อสังเกตประการหนึ่งก็คือ โดยทั่วไปคนจีนไม่นิยมจับมือแน่นมากนัก ยิ่งผู้หญิงจีนด้วยแล้วจับมือเบามากจนทำให้ผมนึกถึงการ “สัมผัสมือ” เลยทีเดียว ในกรณีที่ฝ่ายชายจับมือค่อนข้างแน่นให้คิดได้เลยว่า คนเหล่านั้นต้องการสะท้อนถึงความจริงใจหรืออาจมาจากสายตำรวจหรือทหาร บ่อยครั้งที่ฝ่ายจีนอาจจับสองมือเพื่อสะท้อนถึงความแนบแน่นของความสัมพันธ์ที่มีต่อกัน ซึ่งส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นหลังจากได้รู้จักมักคุ้นกันสักระยะหนึ่งแล้ว

         การแต่งกายและการเลือกภาษาที่จะใช้ในการสื่อสารก็เป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญ โดยทั่วไปนักธุรกิจจีนนิยมแต่งตัวลำลองตามสภาพอากาศ เว้นแต่จะมีงานใหญ่ เช่น การเจรจาสำคัญ หรือการลงนามในสัญญา เราจึงมักไม่ค่อยเห็นคนจีนฝืนใส่เสื้อแขนยาว ผูกเน็คไท และใส่สูทในช่วงหน้าร้อน แต่เพื่อมิให้ดูเคอะเขิน เจ้าภาพจึงควรแจ้งการแต่งกายที่เหมาะสมให้ทราบ ขณะเดียวกัน ผู้ประสานงานของทั้งสองฝ่ายควรหารือและตกลงกันล่วงหน้าว่าจะใช้ภาษาอะไร หากนักธุรกิจไทยสามารถเข้าใจและสื่อสารของภาษาจีนได้เป็นอย่างดี ก็อาจเลือกใช้ภาษาจีน ขณะที่นักธุรกิจจีนรุ่นใหม่พูดภาษาอังกฤษได้มากขึ้น หากไม่สะดวก ก็ควรใช้ล่ามเข้าช่วยเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายเกิดความเข้าใจในการหารือที่ตรงกัน

           ข้อควรระวังก็คือ ในกรณีที่เข้าพบเจรจาเรื่องสำคัญกับผู้บริหารรัฐวิสาหกิจของจีน เราอาจพบกับผู้บริหารระดับสูงหลายคนในเวลาเดียวกัน และบางตำแหน่งไม่ปรากฏในสารบบของไทย เช่น ตำแหน่งเลขาธิการพรรคประจำบริษัท ซึ่งในจีนแล้วคนในตำแหน่งนี้มีศักดิ์สูงกว่าประธานกรรมการบริหารของบริษัท เสียอีก และบ่อยครั้งที่ธุรกิจจีนอาจจัดทำนามบัตรแก่ผู้แทนขึ้นเป็นการเฉพาะสำหรับ การประชุมหารือนั้น ๆ โดยที่อาจไม่ใช่ตำแหน่งที่แท้จริงของคนเหล่านั้นก็มี

             ภายหลังการแลกนามบัตร หากมีการนั่งโต๊ะพูดคุยกัน ก็อาจหยิบนามบัตรมาจัดวางไว้ตรงหน้าเพื่อจะได้เอ่ยชื่อและตำแหน่งของคู่สนทนาได้อย่างถูกต้อง แต่ไม่ควรหยิบเข้าหยิบออกในระหว่างการ สนทนา การออกเสียงชื่อ-นามสกุลที่ชัดเจนและพูดคำภาษาจีนในประโยคง่าย ๆ ได้สามารถสร้างความประทับใจแก่ฝ่ายจีนได้ ทั้งนี้ คนจีนนิยมเอ่ยชื่อทักทายอีกฝ่ายหนึ่งโดยใช้ “นามสกุล” และตามด้วยตำแหน่งหรือวุฒิทางการศึกษา โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีที่จบการศึกษาระดับปริญญาเอก ในกรณีที่หัวหน้าคณะอีกฝ่ายหนึ่งอยู่ในระดับรองประธาน/ผู้จัดการ ก็อาจเรียกตำแหน่งให้สูงขึ้นเป็นประธานหรือผู้จัดการก็จะดูเหมาะสมดี

           เมื่อเทียบกับวัฒนธรรมตะวันตก นักธุรกิจจีนมักยืนใกล้กันระหว่างการสนทนา แต่มีระดับการสัมผัสถูกเนื้อต้องตัวน้อย ในการพบกับครั้งแรก ๆ การโอบกอดและการตบบ่าถือเป็นสิ่งที่ไม่ควรปฏิบัติอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่ออีกฝ่ายหนึ่งมีอาวุโสกว่า แต่หากถูกคอและสนิทสนมกัน ทั้งสองฝ่ายก็อาจสวมกอดในยามพบกันหรือลาจาก

          การเจรจาธุรกิจ ... ให้เกียรติ เป็นมืออาชีพ การนัดหมายเจรจาธุรกิจควรกระทำล่วงหน้า ซึ่งผมยึดถือหลักเกณฑ์การแจ้งฝ่ายจีนล่วงหน้าอย่างน้อย 1 สัปดาห์ โดยควรหลีกเลี่ยงช่วงวันหยุดยาว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเทศกาลตรุษจีน (ช่วงปลายเดือนมกราคม-กลางเดือนกุมภาพันธ์) วันแรงงาน (ต้นเดือนพฤษภาคม) และวันชาติจีน (ต้นเดือนตุลาคม) เนื่องจากชาวจีนให้ความสำคัญและมักเก็บช่วงเวลาเหล่านั้นไว้พักผ่อนกับครอบครัว ในเรื่องเวลาการประชุม หากท่านไม่ต้องการรับประทานอาหารร่วมกับคู่เจรจา ควรหลีกเลี่ยงการนัดหมายใกล้เวลาอาหารกลางวันหรือเย็น และควรบริหารระยะเวลาการประชุมให้ดี เพราะโดยมารยาทแล้ว เมื่อใกล้เวลาอาหารแล้ว ฝ่ายจีนมักจะเชิญแขกรับประทานอาหาร มิฉะนั้นจะเป็นการเสียหน้า

         ฝ่ายไทยยังควรแจ้งประเด็นการหารือให้อีกฝ่ายหนึ่งทราบเพื่อการเตรียมตัวอย่างเหมาะสม การหยิบยกประเด็นหารือนอกเหนือจากที่ได้แจ้งล่วงหน้าไว้อาจนำไปสู่ “การเสียหน้า” ซึ่งอาจกระทบต่อความสัมพันธ์ หรืออาจทำให้ฝ่ายจีนมีข้อหลีกเลี่ยงในการไม่เจรจา โดยอ้างว่ามิได้เตรียมข้อมูลไว้ ซึ่งจะทำให้เราเสียเวลาเปล่า

          คนจีนใส่ใจเรื่องพิธีรีตองเกี่ยวกับการต้อนรับ ภายหลังการแลกเปลี่ยนนามบัตรและทักทายกันเล็กน้อย ฝ่ายจีนจะเชิญหัวหน้าคณะอีกฝ่ายหนึ่งนั่งตามที่จัดเตรียมไว้ โดยส่วนใหญ่จะจัดให้หัวหน้าคณะสองฝ่ายนั่งตรงข้ามกัน โดยทั่วไปแล้ว การเจรจาจะใช้เวลานาน โดยมักเริ่มต้นจากประเด็นกว้าง ๆ อย่างช้า ๆ และเร็วขึ้นตามลำดับ ฝ่ายจีนมักเป็นผู้เริ่มต้นกล่าวต้อนรับ การแนะนำองค์ประกอบคณะ สภาพอากาศที่ดี และตามด้วยการกล่าวถ้อยคำที่เป็นเชิงบวกสั้น ๆ เพื่อสร้างบรรยากาศของการเจรจาที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นการพบปะเจรจากันเป็นครั้งแรก อาทิ การขอบคุณและยินดีที่ฝ่ายไทยมาเยือน ในกรณีของรัฐวิสาหกิจ ฝ่ายจีนอาจเกริ่นเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่ดีของประเทศ/รัฐบาล/สมาคมที่เกี่ยวข้องของทั้งสองประเทศ และขมวดมายังการแนะนำบริษัทและศักยภาพความร่วมมือของทั้งสองฝ่าย หลังจากนั้นก็จะเชิญฝ่ายไทยพูด

           ในช่วงแรกของการเจรจา ผมแนะนำให้นักธุรกิจไทยทำตัวเป็นมืออาชีพ โดยแนะนำบริษัทโดยสังเขป ทั้งนี้ ฝ่ายไทยควรเตรียมนำเสนอด้วยเพาเวอร์พ้อยท์หรือเอกสารแผ่นพับที่แสดงผลงานดีเด่นและความสำเร็จที่สั้น ชัดเจน และสวยงาม หากสามารถจัดทำภาษาจีนกำกับได้ก็จะทำให้ง่ายต่อการทำความเข้าใจ ฝ่ายไทยควรหลีกเลี่ยงการพูดถึงเรื่องการเมืองของจีน และการกระทำใด ๆ ที่ดูเป็นกันเองและตลกโปกฮาเกินไป ไม่ใช่เพราะนักธุรกิจจีนไม่มีอารมณ์ขัน แต่การสื่อสารข้ามวัฒนธรรมเป็นสิ่งที่ยาก และไม่อาจถ่ายทอดความหมายที่แท้จริงได้ ยิ่งถ้าหากล่ามที่จัดเตรียมไว้ไม่เก่งกาจมากพอ ก็อาจทำให้เกิดความกระอักกระอ่วนใจระหว่างกัน ทางที่ดีผมแนะนำให้ฝ่ายไทยจัดหาล่ามที่ไว้ใจได้ของตนเองไป เพื่อป้องกันปัญหาความเข้าใจที่คลาดเคลื่อน

           นอกจากนี้ หากไม่มีข้อเจรจาอะไรที่เป็นความลับ นักธุรกิจไทยก็อาจเชิญผู้แทนของหน่วยงานราชการไทยในต่างประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำนักงานตัวแทนของกระทรวงพาณิชย์ในจีนเข้าร่วมประชุมในครั้งแรกด้วย เพราะอย่างน้อยกิจการของจีนยังให้ความสำคัญกับหน่วยงานภาครัฐ ซึ่งจะทำให้ฝ่ายจีนไม่กล้าคิดโกงและเพิ่มความไว้วางใจแก่ฝ่ายไทยมากขึ้น อันอาจส่งผลให้การเจรจาราบรื่นและได้ข้อสรุปรวดเร็วขึ้นไม่มากก็น้อย

          ที่ผ่านมา แม้ว่าผมมักได้ยินนักธุรกิจไทยเปรยชื่นชมนักธุรกิจจีนว่าเป็นคน “เปิดเผย” และ “ตรงไปตรงมา” อยู่บ่อย ๆ แต่สำหรับผมแล้วคิดว่าเรื่องนี้อาจแตกต่างกันออกไปตามแต่บุคคลและพื้นที่ เช่น คนทางตอนเหนือจะเป็นคนจริงใจและค่อนข้างตรงไปตรงมามากกว่าคนในภูมิภาคอื่น ผมยังเห็นว่านักธุรกิจจีนไม่ค่อยแสดงอารมณ์และมีระดับการแสดงออกทางสีหน้าค่อนข้างน้อย นักธุรกิจจีนเป็นพวก “หน้าตาย” และ “ร่างกายไม่ไหวติง” ผมไม่ค่อยเห็นนักธุรกิจจีนนิยมใช้มือเคลื่อนไหวเพื่อประกอบการอธิบายมากดังเช่นชาวตะวันตก นอกจากนี้ ในระหว่างการเจรจา นักธุรกิจจีนมักเก็บคำถาม ข้อมูล และความคิดเห็นของตนไว้ และไม่ค่อยเห็น “ลูกทีม” ของฝ่ายจีนให้ข้อมูลหรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ เพิ่มเติม เว้นแต่เจ้านายหรือหัวหน้าทีมจะร้องขอ

           ฝ่ายไทยควรตรวจสอบความเข้าใจพื้นฐานที่ไม่สอดคล้องกัน โดยหลีกเลี่ยงการโต้แย้งหรือแสดงความเห็นที่แตกต่าง การทำความเข้าใจหรือให้คำอธิบายเพิ่มเติมสามารถกระทำได้ในภายหลังด้วยหลายวิธีการ อาทิ ผ่านผู้ประสานงานระดับเจ้าหน้าที่ หรือคนที่มีความสัมพันธ์อันดีกับฝ่ายจีน ขณะเดียวกัน ฝ่ายไทยก็ควรระมัดระวังในการให้ข้อมูล โดยไม่ควรทำตัวเป็น “เจ้าไอเดีย” ขายความคิดเกี่ยวกับโครงการต่าง ๆ แก่ฝ่ายจีนในรายละเอียดหากยังไม่มั่นใจในความร่วมมือที่จะเกิดขึ้น เพราะนักธุรกิจจีนจมูกไวต่อกลิ่นเงินมาก หากเราไม่สามารถหรือล่าช้าในการดำเนินโครงการดังกล่าวด้วยสาเหตุใด ๆ นักธุรกิจจีนก็อาจหยิบยกโครงการนั้นมาสานต่อเอง

         ในการเจรจาสำคัญ โดยเฉพาะกับรัฐวิสาหกิจจีน เรายังอาจพบว่ามีผู้เข้าร่วมประชุมฝ่ายจีนบางคนที่แต่งตัวปอน ๆ ไม่มีนามบัตร และบันทึกการประชุมอยู่เงียบ ๆ โดยไม่แสดงความคิดเห็นอะไร แต่สามารถลุกขึ้นไปกระซิบกระซาบกับหัวหน้าคณะฝ่ายจีนได้ก็มี คนเหล่านี้อาจเป็นคนที่ผู้ใหญ่อีกระดับหนึ่งส่งเข้ามาสังเกตการณ์การประชุม บ่อยครั้งที่เราพบว่า หัวหน้าคณะเจรจาฝ่ายจีน ไม่ใช่ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ ดังนั้น หากฝ่ายไทยต้องการสรุปผลการเจรจาให้เป็นรูปธรรมโดยเร็ว ก็ควรเสนอขอเจรจากับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจอย่างแท้จริง มิฉะนั้นแล้ว ข้อสรุปของการเจรจาในวันนั้นก็จะเป็นเพียงข้อเสนอของฝ่ายไทย หัวหน้าคณะฝ่ายจีนเพียงแต่รับเอาข้อเรียกร้องของเราไปเสนอให้ผู้บริหารระดับที่สูงขึ้นไปพิจารณาอีกต่อหนึ่ง ซึ่งอาจตามมาด้วยข้อต่อรองใหม่

          นักธุรกิจจีนรุ่นเก่าไม่นิยมพูดมาก แต่นิยมใช้คำพูดที่ “มากด้วยความหมาย” (High Context) โดยอาจหยิบยกคำพังเพยของจีนมาสะท้อนความคิดของตนเอง ขณะที่นักธุรกิจรุ่นใหม่อาจมิได้ให้คุณค่ากับสิ่งที่พูดออกไปมากนัก หรือพูดออกไปอย่างไม่จริงใจ เราจึงได้ยินคนจีนรุ่นใหม่ถูกปรามาสว่า “ไม่รักษาคำพูด” อยู่เนือง ๆ ส่งผลให้นักธุรกิจไทยซึ่งไว้วางใจผู้อื่นง่าย เสียท่าหลงในคำเยินยอและคำมั่นสัญญาอยู่เสมอ นอกจากนี้ ภาษาจีนยัง “ดิ้นได้” ทำให้สัญญาที่หุ้นส่วนทำไว้ต่อกันอาจยากในการตีความและฟ้องร้องดำเนินคดี

           นักธุรกิจจีนเป็นนักเจรจาตัวยง สภาพสังคมทำให้คนจีนได้ฝึกฝนการเจรจามาแต่เด็ก นักธุรกิจจีนนิยมการ “บลัฟ” เรียกร้องไว้มากกว่าที่ควรจะเป็นเผื่อการต่อรอง หรืองัดเอากลเม็ดเด็ดพรายสารพัดเข้ามาใช้ในระหว่างการเจรจา อาทิ การบริหารเวลาในการเจรจา การแสดงถึงตัวเลขความเสียหายที่ได้รับเพื่อเรียกร้องความเห็นใจ และการอ้างถึงความสัมพันธ์และผลประโยชน์ในระยะยาว บ่อยครั้งที่นักธุรกิจจีนพยายาม “ลากยาว” การเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากทราบตารางการเดินทาง เพื่อใช้เวลาที่จำกัดกดดัน หรือให้อีกฝ่ายหนึ่งเหนื่อยเพลียและต้องยอมรับในเงื่อนไขข้อเสนอในที่สุด

         นอกจากนี้ นักธุรกิจรุ่นเก่ายังมักพูดด้วยเสียงอันดัง เมื่อเทียบกับนักธุรกิจรุ่นใหม่ จนบางครั้งเรานึกสงสัยว่านักธุรกิจจีนไม่พอใจอะไรหรือข้อเสนอของเราหรืออย่างไร การประนีประนอมยอมรับในข้อเรียกร้องของกันและกันในบางช่วงบางขณะนับเป็นสิ่งที่ดี ซึ่งจะทำให้การเจรจาดำเนินไปได้อย่างราบรื่น และในตอนท้ายของการประชุม นักธุรกิจไทยควรกล่าวขอบคุณในการต้อนรับ การมอบของที่ระลึก และถ่ายภาพร่วมกันอาจกระทำขึ้นในช่วงนี้ โดยปกติ เจ้าภาพฝ่ายจีนจะส่งแขกที่ประตูห้องประชุมและมอบหมายให้เจ้าหน้าที่เดินนำไป ส่งที่ประตูทางออก

          การพักผ่อนอย่างเต็มที่และกำหนดตารางการเดินทางกลับอย่างยืดหยุ่นนับเป็นผลดีต่อการเจรจา นักธุรกิจไทยบางคนมีเวลาจำกัดหรือต้องการประหยัดเลือกเดินทางเที่ยวบิน “ตาแดง” ถึงเมืองจีน ในช่วงเช้า ทันทีที่ลงเครื่องก็ล้างหน้าล้างตาและรีบเข้าสู่โต๊ะเจรจา เพื่อหวังสรุปผลการเจรจาโดยเร็วที่สุด โดยหารู้ไม่ว่าด้วยวิธีการดังกล่าว ท่านกำลังตกเป็นเหยื่อในการเจรจากับฝ่ายจีน ยิ่งหลังอาหารกลางวันที่อาจมีการดื่มเหล้า เรี่ยวแรงของนักธุรกิจไทยก็เริ่มร่อยหรอและถูกกดดันด้วยเงื่อนเวลาที่จำกัด เพราะได้สำรองที่นั่งที่จะเดินทางกลับไทยในเที่ยวบินเย็นหรือค่ำไว้

          การยกระดับสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศของไทยในบางเมืองในรัศมีการบิน 5-6 ชั่วโมงให้เป็นศูนย์บริการนักธุรกิจครบวงจรที่มีห้องพักผ่อนแบบง่าย ๆ ห้องอาบน้ำแต่งตัว ห้องประชุม และการสนับสนุนฐานข้อมูล เป็นต้น ก็อาจเป็นวิธีหนึ่งที่จะช่วยให้นักธุรกิจไทยสามารถประหยัดค่าใช้จ่าย ได้รับความสะดวกในการทำธุรกิจ และไม่ต้องตกเป็นเหยื่อของคู่เจรจาได้ในอีกทางหนึ่ง

          การแลกเปลี่ยนของขวัญ ... สื่อทางใจ การแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกถือเป็นช่องทางในการแสดงถึงน้ำใจที่มีต่ออีกฝ่ายหนึ่งและถือปฏิบัติอย่างแพร่หลายในแวดวงธุรกิจจีน ไม่ว่าจะเป็นเพื่อการแสดงความยินดี การแสดงความขอบคุณ และการอวยพรในเทศกาลพิเศษ นักธุรกิจไทยจึงควร “หา/สร้างโอกาส” ในการมอบหรือแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกแก่ข้าราชการและนักธุรกิจจีน

           โดยปกติ นักธุรกิจจีนนิยมมอบของขวัญของที่ระลึกที่มีความหมายเชิงบวกภายหลังการเจรจาหรือมื้ออาหารหลัก โดยสิ่งที่มอบส่วนใหญ่เป็นของที่มีคุณค่า มีชื่อเสียงโด่งดังในท้องถิ่น และอยู่ในบรรจุภัณฑ์ที่สวยงาม โดยเฉพาะสีทอง แดง น้ำเงิน และสีสุภาพอื่น แต่ไม่ควรเป็นสีขาวหรือดำ พร้อมตราสัญลักษณ์ของหน่วยงานกำกับ ของขวัญของที่ระลึกจึงมีความหลากหลายมาก ตั้งแต่อาหารและเครื่องดื่ม เช่น ขนมเปี๊ยะ ชา อาหารทะเล และไอศกรีม (บางครั้งอยู่ในรูปของคูปอง) แสตมป์ที่ระลึกในโอกาสสำคัญ ของตกแต่งบ้านที่มีความหมาย เช่น ชุดน้ำชาหรือชุดเครื่องครัวทำจากเซรามิก ไม้แกะสลัก และภาพวาดภาพเขียน และเครื่องแต่งกาย เช่น เน็คไท กระเป๋าสตางค์ และพวงกุญแจ ในทางกลับกัน นักธุรกิจไทยควรหลีกเลี่ยงการมอบของบางประเภท อาทิ นาฬิกา ผ้าเช็ดหน้า กรรไกร มีด ที่เปิดซองจดหมาย หรือของมีคมอื่น

              อย่างไรก็ดี ภายหลังการดำเนินนโยบายประหยัดแห่งชาติของท่านประธานาธิบดีสี จิ้นผิง การแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกของหน่วยงานของรัฐก็ลดลงอย่างมาก บ่อยครั้งที่ไม่มีการแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึก หรือหากมี ก็ขอไม่ให้มีการถ่ายภาพและอาจแลกเปลี่ยนเพียงชิ้นหลักชิ้นเดียว ซึ่งแตกต่างจากในอดีตที่จะควรจัดเตรียมของที่ระลึกแก่ทุกคนในคณะ

           การร่วมรับประทานอาหาร ... ช่วงเวลาพิเศษสุด การพูดคุยหารือธุรกิจระหว่างมื้ออาหารนับเป็นวิธีหนึ่งที่นิยมกันอย่างแพร่หลาย และเป็นช่วงเวลาที่ดีที่ทั้งสองฝ่ายจะได้สร้างสัมพันธ์และเรียนรู้นิสัยของกันและกัน โดยทั่วไป หากฝ่ายจีนเป็นเจ้าภาพก็มักจะเลือกจัดเตรียมอาหารจีนในโต๊ะกลม และเมื่อพร้อมก็จะเชิญแขกแต่ละคนให้นั่งประจำที่ที่กำหนดไว้ โดยหัวหน้าคณะฝ่ายจีนจะนั่งในจุดยุทธภูมิที่ดีที่สุด ... หันหน้าให้ประตูและหันหลังให้กำแพง เราอาจสังเกตตำแหน่งที่นั่งนั้นได้จากผ้ากันเปื้อนที่ทำขึ้นสูงเด่นเป็นพิเศษ ขณะที่หัวหน้าคณะฝ่ายไทยจะได้รับเชิญให้นั่งด้านขวามือของเจ้าภาพหลัก

          เมื่อทั้งสองฝ่ายนั่งประจำที่เรียบร้อยแล้ว ก็อาจมีการพูดคุยเรื่องสบาย ๆ สักเล็กน้อย และสอบถามถึงเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล์ที่ต้องการจะดื่มในมื้อนั้น หลังจากนั้นอาหารจานเย็นก็จะขึ้นโต๊ะ ตามด้วยอาหารจานร้อนราว 8-10 จาน (ขึ้นอยู่กับระดับการเลี้ยงและจำนวนคน) ขณะที่ข้าว เกี๊ยว หรือก๋วยเตี๋ยวมักถูกเสิร์ฟปิดท้าย หลังจากนั้นก็อาจตามด้วยขนมหวานและผลไม้ อย่างไรก็ดี ในระยะหลัง ผมสังเกตเห็นคนจีนนิยมเสิร์ฟผลไม้เป็นจานแรกเพื่อเหตุผลด้านสุขภาพ ซึ่งก็อย่าคิดว่างานเลี้ยงยุติลงแล้ว

        ในธรรมเนียมจีน ตะเกียบจะเป็นเสมือนหนึ่งอาวุธคู่กายในยามรับประทานอาหาร บางแห่งจะจัดตะเกียบไว้สองคู่ เพื่อให้ใช้อีกคู่หนึ่งซึ่งอยู่ด้านนอกคีบอาหารให้ผู้ที่นั่งข้าง ๆ ดังนั้นจึงไม่ควรใช้ตะเกียบของเราคีบอาหารให้อีกฝ่ายหนึ่ง ชี้หน้าผู้อื่น และเขี่ยเลือกอาหารในจานหลัก ข้อควรระวังอีกประการหนึ่งก็คือ เมื่อถึงคราวเสิร์ฟข้าว ห้ามเอาตะเกียบปักลงไปที่ชามข้าวเด็ดขาด เพราะถือเป็นลางร้าย

         ก่อนเริ่มรับประทาน อาหาร ฝ่ายจีนจะกล่าวอะไรเล็กน้อยก่อนเชิญทุกคนร่วมดื่ม และเริ่มรับประทานอาหาร โดยบางแห่งเจ้าภาพหลักจะเชิญดื่มหนึ่งแก้ว บางพื้นที่สามแก้วก็มี ซึ่งฝ่ายจีนจะเกริ่นให้แขกรับทราบ ช่วงก่อนดื่มแต่ละแก้วนี้เองที่ทำให้เราจะได้ซึมซับถึงความสามารถในการพูด ของชาวจีน โดยอาจกล่าวถึงการพบกันที่เป็นเสมือนพรหมลิขิต ความสัมพันธ์ ความร่วมมือ และความประทับใจใด ๆ รวมทั้งความสำเร็จในการเจรจา เราอาจเคลิบเคลิ้มกับการชักแม่น้ำทั้งห้าของฝ่ายจีนที่นำมากล่าวเยินยอ บ้างก็นำเอาคำพังเพย ตัวเลขจำนวนคนที่ร่วมโต๊ะ หรือเอาความหมายจากรูปภาพที่ประดับห้องมาเปรียบเปรย บางคนนำเอาชื่อแซ่ของแต่ละคนมาร้อยเรียงและร่ายเป็นกลอนเลยก็มี

        เมื่อเจ้าภาพหลักเชิญดื่มเรียบร้อยแล้ว ก็เป็นคิวของฝ่ายไทยที่จะเชิญดื่ม โดยอาจกล่าวขอบคุณและสิ่งประทับใจใด ๆ ที่มีต่อกันด้วยความอบอุ่นและจริงใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับเจ้าภาพฝ่ายจีน หากต้องดื่มคืนสามแก้ว ก็ควรแบ่งประเด็นเป็นส่วน ๆ ในแต่ละแก้ว อาทิ แก้วแรก ขอบคุณเจ้าภาพหลักและยินดีที่ (ได้มีโอกาสกลับมา) พบกัน (อีกครั้ง) และอาจสาธยายความแนบแน่นของความสัมพันธ์ที่เพิ่มขึ้นทั้งกับเพื่อนเก่าและเพื่อนใหม่ แก้วที่สอง อาจพูดถึงความสำเร็จในการเจรจา และขอบคุณในความร่วมมือและการทำงานอย่างหนักของผู้ที่เกี่ยวข้อง และแก้วที่สาม อาจกล่าวถึงอนาคตของกิจการทั้งสองจากความร่วมมืออื่นใดในอนาคต หรืออาจอวยพรในเรื่องสุขภาพ เป็นต้น

           การตักอาหารให้อีก ฝ่ายหนึ่งก็แสดงถึงความมีน้ำใจและการให้เกียรติ โดยควรเลือกตักส่วนที่ดีและมีปริมาณมากกว่าปกติหน่อย (มากกว่าของเรา) หากสอบถามข้อมูลเชิงลึกของอาหารที่ฝ่ายจีนชอบ/ไม่ชอบจากผู้ใกล้ชิดของฝ่าย จีนไว้ล่วงหน้าได้ก็จะดี การถามหรือหารือข้อมูลเพิ่มเติมเชิงลึก และการปิดการเจรจาที่คั่งค้างอยู่ก็อาจเกิดขึ้นในช่วงเวลานี้ การยอมรับนับถือเป็นพี่น้องกันเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างความผูกพันและความทรง จำที่ดีซึ่งมักเกิดขึ้นหลังจากทั้งสองฝ่ายใกล้ชิดและดื่มกันอย่างถูกคอ นอกจากนี้ ในระหว่างมื้อ ฝ่ายจีนก็มักจะเดินมาเชิญดื่ม ซึ่งก็ควรพูดคุยกันเล็กน้อยก่อนดื่มร่วมกัน และโดยมารยาทแล้ว ท่านก็ควรลุกขึ้นไปเชิญคนเหล่านั้นดื่มกลับคืนเป็นการตอบแทนและแสดงความมีน้ำใจต่อกัน

            ทั้งนี้ ผมก็ขอเตือนนักธุรกิจไทยให้ดื่มอย่างมีสติ เพราะเหล้าขาวหรือ “ไป๋จิ่ว” (Baijiu) ของจีนนั้นแรงมาก เหล้าขาวที่โด่งดังที่สุดในจีนก็ได้แก่ “เหมาไถ” (Maotai) ที่คนไทยชอบจดจำในนาม “เมา (จน) ไถ” ทั้งนี้ เหล้าขาวจีนส่วนใหญ่จะมีระดับความแรงเกิน 50 ดีกรี บางทีก็อาจถึง 70 ดีกรี และมีกลิ่นที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะที่อาจไม่ชวนดื่มสำหรับคนไทย ปกติผู้ที่เชิญดื่มจะบอกว่าควรจะดื่มอย่างไร โดยส่วนใหญ่ก็จะเชิญดื่มหมดแก้วหรือ “กันเปย” (Gan Bei) ดังนั้น เห็นแก้วเล็ก ๆ วางอยู่ตรงหน้าก็อย่าย่ามใจไป เผลอซดไปหลายแก้วอาจเมาได้ไม่รู้ตัว อีกอย่างหนึ่งก็คือ นักธุรกิจไทยอาจไม่คุ้นชินกับการดื่มแบบเดิน “สวนสนาม” ชนแก้วกันไปมาและต่อเนื่องหลายจอก

          ในวัฒนธรรมจีน การดื่มเหล้าถือเป็นศิลปะ จากประสบการณ์ของผมก็ยังพบว่า ไม่มีว่านหรือยาดีใด ๆ ในปฐพีที่ช่วยไม่ให้เมาได้ การรับประทานแตงโม นม หรือโยเกิร์ตอาจช่วยลดการดูดซึมของเหล้าและชะลอการเมาได้บ้าง แต่ผมอยู่เมืองจีนมาหลายปีก็ไม่เคยเอาชนะได้สักที ต้องกลั้นใจดื่มโดยนึกถึงวลีอมตะของท่านประธานเหมาที่ว่า “เพื่อชาติและประชาชน” หรือ “เว่ยกั๋ว เว่ยหมิน” (Wei Guo Wei Min) อยู่ร่ำไป

            นอกจากนี้ การดื่มเหล้ายังเป็นเสมือนบททดสอบในหลายสิ่งสำหรับชาวจีน ไม่ว่าจะเป็นการบ่งบอกถึงความสามารถในการดื่ม อากัปกิริยาขณะเมา วิธีการปฏิเสธการดื่ม ความสามารถในการบริหารการดื่ม (ให้ผู้อื่นดื่มโดยที่ตนเองไม่ต้องดื่มหรือดื่มน้อย) และความเข้าใจต่อวัฒนธรรมจีน อาทิ การใช้ “ตาเป็นสื่อของหัวใจ” ขณะชนแก้ว และการจรดให้ระดับของปากแก้วต่ำกว่าอีกฝ่ายหนึ่งเพื่อเป็นการให้เกียรติ ซึ่งในบางครั้ง ฝ่ายจีนจะใช้มือซ้ายรองก้นแก้วของอีกฝ่ายเพื่อมิให้สามารถลดระดับปากแก้วได้

            แน่นอนว่า นักธุรกิจจีนส่วนใหญ่จะรู้ซึ้งถึงศิลปะการดื่มและดื่มเก่ง คนเหล่านี้ดื่มได้คราวละมาก ๆ ไม่เว้นแม้แต่สุภาพสตรี แถมบางคนก็สามารถดื่มผสมกันหลายประเภทในมื้อเดียวไล่ตั้งแต่เบียร์ ไวน์ วิสกี้ เหล้าเหลือง และเหล้าขาว ทั้งนี้ ในช่วงหลายปีหลังนี้ ผมสังเกตเห็นนักธุรกิจในเมืองใหญ่เริ่มดื่มน้อยลงและหันมาดื่มไวน์แดงแทนเหล้าขาวกันมากขึ้น และผมขอเตือนเพิ่มเติมว่า ยังไงก็อย่าเอาน้ำเปล่ารินแทนเหล้าขาวเพื่อหวังไปหลอกคนจีน เพราะเมื่อฝ่ายจีนทราบเข้าก็จะมองว่าเราเป็นคนไม่จริงใจ หากท่านดื่มไม่ได้หรือไม่ชอบดื่ม ก็บอกฝ่ายจีนไปตรง ๆ จะดีกว่า

            สำหรับการชำระเงินค่าอาหาร โดยทั่วไป ผู้ที่เป็นเจ้าบ้านจะรับผิดชอบค่าเลี้ยงรับรอง คนจีนไม่นิยมการ “ช่วยกันจ่าย” ค่าอาหารแบบตะวันตก แต่ในกรณีที่ทั้งสองอยากพบกันหรือพบกันโดยบังเอิญ ผู้ที่ได้รับประโยชน์หรือแสดงตนว่าเป็นพี่ใหญ่จะเป็นผู้จ่ายในมื้อนั้น ซึ่งบ่อยครั้ง เราจะเห็นคนจีนแย่งกันจ่ายเงินค่าอาหาร ชาวจีนจะผลัดกันเป็นเจ้าภาพการเลี้ยงรับรอง ดังนั้น ใครที่ยอมอีกฝ่ายหนึ่งก็จะเชื้อเชิญอีกฝ่ายหนึ่งไปร่วมทานอาหารกันในมื้อต่อไป ทั้งนี้ การนัดรับประทานอาหารเป็นระยะ (ราวหนึ่งเดือนหลังจากนั้น) นับเป็นการกระชับความสัมพันธ์ที่ดี อย่างไรก็ดี หากท่านเจอนักธุรกิจที่รีรอไม่ยอมจ่ายค่าอาหาร ก็ให้คิดไว้ได้เลยว่าคนเหล่านั้นคบด้วยไม่ได้ และไม่ควรทำธุรกิจด้วยในอนาคต

บทสรุป ... สู่การก้าวเดินที่มั่นคง

           ตลาดจีนในมุมมองของผู้ประกอบการไทยยังเป็นสิ่งที่น่าสนใจเสมอแต่แฝงไว้ซึ่งความน่าพิศวงยิ่ง จีนมีประชากรมาก อาณาเขตกว้างใหญ่ และเต็มไปด้วยวัฒนธรรมที่หลากหลาย มาถึงวันนี้ ผมเห็นว่า รัฐบาลไทยยังต้อง “ออกแรง” อีกมากเพื่อนำพากิจการ/สินค้าไทยเข้ามาบุกและขยายในตลาดจีน ขณะเดียวกัน นักธุรกิจไทยซึ่งยังเข้ามาสำรวจศักยภาพ/โอกาสทางธุรกิจและซึมซับวัฒนธรรมจีนน้อยมาก ก็ต้อง “ขยัน” มากกว่าที่เป็นอยู่อีกหลายเท่า

          การออกแบบและพัฒนา กิจกรรม/โครงการที่หลากหลายและกว้างขวางขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการจัดคณะผู้แทนการค้าเพื่อกระชับความสัมพันธ์ให้แนบแน่น การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าสำคัญของจีน การจัดงานแสดงสินค้าไทยในเมืองใหญ่ และการเข้าสู่ช่องทางจัดจำหน่ายสมัยใหม่ที่มีศักยภาพของจีน อาทิ ซุปเปอร์มาร์เก็ต/ห้างสรรพสินค้าระดับบน พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ ชมรมสันทนาการ และสโมสรกีฬา รวมทั้งโครงการทัวร์ธุรกิจ โครงการพี่เลี้ยงลุยแดนมังกร โครงการแต่งหน้าทาปากสินค้าไทยเพื่อพัฒนาคุณภาพสินค้าและเสริมสร้างภาพ ลักษณ์สินค้าไทยในตลาดจีน และอื่น ๆ เพื่อให้นักธุรกิจไทยมาสัมผัสและเข้าใจในวิถีจีน และมีเวทีในการทำกิจกรรมส่งเสริมการตลาดสินค้าและบริการของไทยในแต่ละ พื้นที่ของจีนมากขึ้น

           ธุรกิจไทยคงไม่อาจประสบความสำเร็จทางธุรกิจในตลาดจีนได้หากไม่ลงไป “คลุกฝุ่น” สัมผัสและเข้าใจในวัฒนธรรมท้องถิ่นอันสลับซับซ้อน ผู้ประกอบการไทยต้องการแรงสนับสนุนและส่งเสริมจากทุกภาคส่วนอย่างเต็มกำลัง เพื่อมาร่วมกันเสริมสร้างขีดความสามารถในการแข่งขันของสินค้า/บริการและผู้ ประกอบการไทยในตลาดที่ใหญ่โตแต่ยากเย็นมากเช่นจีน

“แม้อนาคตจะสดใส แต่หนทางดูจะยาวไกลและคดเคี้ยว” ...