ในขณะที่อีคอมเมิร์ซจีนกำลังมาแรง แถมระบบโครงสร้างการจัดส่งสินค้าถึงมือผู้รับอย่างฉับไวของเอกชนจีนก็ล้ำหน้าไม่แพ้ใคร ได้ฟังเช่นนี้ ศูนย์ BIC เราไม่รอช้า ขอเข้าไปสำรวจเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซกันหน่อยดีกว่าว่ามีสินค้าจากไทยอะไรมาขายบ้าง

     เว็บไซต์แรกที่เตะตาเรา ชื่อว่าบ้านไทย (thaihouse) ที่มีเจ้าของร้านเป็นคนไทย ขายสินค้าไทยทั้งหมด ศูนย์BIC ขอเข้าไปพูดคุยกับเจ้าของร้านสักหน่อย

     "ร้านของเราเกิดขึ้นเมื่อปี 2555 จากการนำขนมขบเคี้ยวและของใช้จำเป็นที่ติดกระเป๋ามาจากเมืองไทยลองวางขายบนเว็บไซต์ดู แต่ไม่น่าเชื่อภายในสัปดาห์แรกที่เปิดร้าน ก็มีลูกค้ากวาดซื้อทุเรียนทอด ยากันยุง และแชมพูสมุนไพรไทยไปจนหมดเกลี้ยง (ตนเองเกือบไม่พอใช้)" เจ้าของร้านกล่าวกับทีมงานของเราพร้อมรอยยิ้ม "ต่อจากนั้น เราก็เริ่มศึกษาช่องทางการนำเข้า การขนส่งสินค้าจากไทยมายังจีน และได้ลองผิดลองถูกอยู่ระยะหนึ่ง สินค้าเสียหายบ้าง ระยะเวลาไม่เป็นไปตามที่บริษัทขนส่งระบุบ้าง แต่มาวันนี้ก็เริ่มลงตัวแล้ว"


     ใช้หลักการอะไรในการเลือกสินค้าเข้าร้าน?

     "หลังจากที่ทดลองตลาดด้วยสินค้าและยี่ห้อที่ตนเองชอบใช้ ขนมขบเคี้ยวที่ส่วนตัวชอบทาน ก็พบว่ามีเพียงไม่ถึงครึ่งที่ตรงใจตลาดลูกค้าจีน หลังจากนั้นเราก็เริ่มนำเข้าสินค้าไทยที่ร้านค้าอื่นๆขายดิบขายดี แถมแพงมากซะด้วย ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ความงามต่างๆ เครื่องสำอาง ครีมทาลดน้ำหนัก ผลิตภัณฑ์บำรุงผิวขาวผิวสวยสารพัดชนิด แต่น่าแปลกที่ร้านเรากลับไม่ได้รับความนิยม แม้ราคาจะถูกกว่าร้านอื่นๆ ก็ตาม"

     "หลังจากวิ่งตามร้านอื่นมาสักพัก และพบว่าของที่นำเข้ามากลับขายไม่ออก เราก็เปลี่ยนสินค้าใหม่ เป็นสินค้าที่เพื่อนคนจีนแนะนำและลูกค้าคนจีนเข้ามาถามหาแทน วิธีนี้ถือว่าไม่เลวนัก มีรายการออร์เดอร์เข้ามาเรื่อยๆ"


     ทางร้านคิดว่าสาเหตุที่สินค้าเราขายไม่ออกเป็นเพราะอะไรคะ?

     ลูกค้าจีนที่ซื้อสินค้าบนเว็บไซต์ให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือของร้านมาก โดยเฉพาะสินค้าประเภทเครื่องสำอาง ไม่ว่าจะเป็นระยะเวลาที่ร้านดำเนินกิจการมา ยอดขายใน 30 วันและคำแนะนำจากผู้ซื้ออื่นๆ ที่มีแสดงไว้อย่างละเอียด ดังนั้น จึงเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ขายรายใหม่ที่เพิ่งเปิดร้าน ไม่มียอดขายมาก่อน คำแนะนำจากลูกค้ายิ่งไม่ต้องพูดถึง

     ส่วนการตั้งสินค้าราคาถูกเกินไป (แม้ผู้ขายมองว่ามีกำไรแล้วก็ตาม) ก็มิใช่ว่าจะได้รับความนิยมจากผู้ซื้อจีนนัก เพราะคนจีนมีคำกล่าวที่ว่า "ถูกไม่ใช่ของดี ของดีราคาไม่ถูก （便宜没好货，好货不便宜)" และสำนวนที่ว่า "แค่ไหนก็ได้ของคุณภาพแค่นั้น （一分钱一分货)"
ทางร้านมีวิธีการแก้ไขปัญหานี้อย่างไรคะ?

     เราเปลี่ยนกลยุทธ์โดยเพิ่มสินค้าประเภทอื่นเข้ามา เช่น กลุ่มอาหารทานเล่น ขนมขบเคี้ยว โดยเฉพาะที่นักท่องเที่ยวจีนมักซื้อกลับมาเวลาไปเที่ยวเมืองไทย แต่ยังไม่มีร้านค้าออนไลน์ในจีนนำเข้ามาจำหน่าย เพื่อลดการเปรียบเทียบเรื่องความน่าเชื่อถือของร้านค้าและราคาจากผู้ซื้อ


     นอกจากนี้ ทางร้านยังประสบปัญหาอื่นๆ อีกบ้างรึเปล่าคะ?

     เนื่องจากเราเป็นคนกลาง แบบซื้อมาขายไป ไม่ใช่ผู้ผลิตสินค้าเอง ทำให้การควบคุมคุณภาพสินค้า เป็นไปได้ยาก โดยเฉพาะสินค้าประเภทเกษตรกรรม ผลไม้แปรรูป ที่แต่ละล็อตรสชาติออกมาไม่เหมือนเดิม รวมไปถึงบรรจุภัณฑ์ ที่ไม่เป็นมาตรฐานพอหรือเก็บรักษาไม่ได้นาน เมื่อเจอสภาพอากาศประเทศจีนที่หนาวเหน็บความชื้นน้อย หรือบางที่ฝนชุกร้อนชื้น ทำให้อาหารที่บรรจุภัณฑ์ไม่ได้มาตรฐาน มีอายุเก็บรักษาสั้นลง รสชาติเปลี่ยนไป หรืออาจเลยร้ายถึงมีกลิ่นหืน บูดเน่าก่อนวันหมดอายุที่ติดบนฉลากเลยทีเดียว
แล้วทางร้านแก้ไขปัญหานี้อย่างไร?

     ทางร้านพยายามติดต่อกับผู้ผลิตโดยตรงเกือบทุกรายการสินค้าที่เรานำเข้ามา เพื่อเสนอแนะและแจ้งข้อเท็จจริงที่ทางร้านพบหรือคำแนะนำที่ได้รับมาจากลูกค้าชาวจีน ซึ่งนับว่าทางเราโชคดีที่มีผู้ผลิตบางรายให้ความสนใจทำตลาดลูกค้าชาวจีน ปรับปรุงคุณภาพ รวมถึงรสชาติให้เหมาะสมกับลูกค้ากลุ่มนี้มากยิ่งขึ้น


     ปัจจุบันทางร้านมีแผนการขยายกิจการ อย่างไรบ้าง?

     นอกจากทางร้านจะขายปลีกแล้ว ตอนนี้ทางร้านยังขายส่งให้แก่ร้านบนอีคอมเมิร์ซและร้านที่มีหน้าร้านอีกด้วย ซึ่งปัจจุบันเริ่มมีร้านค้า ที่เจ้าของเป็นชาวจีน ติดต่อขอซื้อส่งมาเป็นจำนวนไม่น้อย


     ทางร้านมีอะไรจะเสนอแนะผู้ประกอบการไทยที่ต้องการเข้ามาเปิดร้านในเว็บไซต์เถาเป่าบ้างคะ?

     อย่างแรกเลย ผู้ผลิตไทยที่สนใจบุกตลาดจีน ไม่ควรเปลี่ยนรูปลักษณ์ของบรรจุภัณฑ์บ่อยครั้ง เนื่องจากเป็นที่รู้กันดีว่า “จีน-เจ้าแห่งการเลียนแบบ” คนจีนจะซื้อสินค้าอะไรที จึงมักนำบรรจุภัณฑ์เก่าๆที่มีใกล้มือ หรือรูปภาพบนอินเตอร์เน็ตมาเปรียบเทียบ หากร้านค้าเปลี่ยนแปลงบรรจุภัณฑ์บ่อยๆ ลูกค้าอาจสับสน และชะลอการซื้อได้

     นอกจากนี้ บรรจุภัณฑ์อาหารต้องได้มาตรฐาน รักษาสภาพสดใหม่ของอาหาร ส่วนบรรจุภัณฑ์สินค้าอื่นๆ ไม่เพียงแต่สวยงาม ยังต้องกันกระแทกและสะดวกในการขนส่งอีกด้วย

     ประเด็นที่สอง ตลาดจีนเป็นตลาดที่ใหญ่ การเปิดร้านบนเถาเป่าถือว่ามีต้นทุนน้อยมาก เปิดได้สะดวกรวดเร็ว สิ่งนี้นับเป็นดาบสองคมที่ผู้ขายซึ่งไม่ใช่เป็นผู้ผลิตสินค้าเองต้องระวังให้ดี หากเรานำสินค้าไทยใหม่ๆ เข้าสู่ตลาดจีน และเป็นที่ยอมรับ จะมีร้านค้าอื่นๆ เปิดตามได้อย่างรวดเร็ว ด้วยสินค้าที่เหมือนกัน สงครามราคาก็จะเกิดขึ้น ดังนั้นทางร้านต้องพยายามรักษาความเชื่อมันของลูกค้าไว้ให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นจำนวนยอดขายที่ไม่ลดลงจนน่าตกใจ หรือรักษาคอมเมนต์ดีๆ จากผู้ซื้อ หลีกเลี่ยงคอมเมนต์ในทางลบให้ได้มากที่สุด แล้วเชื่อไหมคะว่า สินค้าต้นทุนต่ำที่ถูกกำหนดราคาสูงลิบ บางครั้งอาจมากกว่าร้านอื่นเป็นเท่าตัว คนจีนก็พร้อมจ่าย ถ้ามั่นใจว่าเป็นของจริง ของดีจากเมืองไทยเรา

     นอกจากนี้ BIC ยังได้มีโอกาสพูดคุยกับเจ้าของร้านขายสินค้าไทยอื่นๆ ทั้งชาวไทยและชาวจีน ได้เกร็ดเคล็ดไม่ลับที่น่าสนใจมาฝาก

     พระเครื่องไทย ลูกค้าจีนนิยมพระใหม่ สีสันสดใส ต่างจากชาวไทยที่เน้นความเก่า กรุและขลัง

     เครื่องสำอาง เน้นผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มความขาว ลดน้ำหนักให้ผอม

     สบู่แชมพูโลชั่น ลูกค้าของเรามี 2 กลุ่ม คือซื้อใช้เองและซื้อเป็นของฝาก โดยเฉพาะลูกค้านักท่องเที่ยวที่เพิ่งกลับจากไทย แต่ของฝากไม่เพียงพอแจกจ่าย ก็จะมาซื้อจากร้าน ลูกค้ากลุ่มหลังนี้ ซื้อทีละไม่น้อย แถมยังไม่เกี่ยงราคา ขอเพียงของส่งถึงมือเร็วที่สุดเป็นยินดีจ่าย
ฟังประสบการณ์จากเจ้าของร้านขายสินค้าไทยบนอีคอมเมิร์ซจีนแล้ว ดูเหมือนว่าสินค้าไทยยังได้รับความนิยมจากลูกค้าจีนอยู่ไม่น้อย ผู้ประกอบการไทยที่สนใจกระจายสินค้าในจีน อย่ารอช้า รีบเข้ามาคว้าส่วนแบ่งกันเถอะค่ะ


โดย : นางสาวนวลพรรณ เธียรสวัสดิ์กิจ ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในจีน ณ กรุงปักกิ่ง
ขอบคุณรูปภาพจาก : www.thaibizchina.com

รูปภาพที่เกี่ยวข้อง

•