โลกมองจีน (บทความแปล) : กุญแจ 6 ประการ สู่ผลกำไรในจีนสำหรับธุรกิจต่างชาติ
ประเทศจีนเป็นประเทศที่ธุรกิจต่างชาติให้ความสนใจเข้ามาลงทุนมากที่สุดประเทศหนึ่งในโลก นับตั้งแต่สมัยประธานาธิบดี เติง เสี่ยวผิง ที่ประกาศปฏิรูปเศรษฐกิจ เมื่อสามสิบปีก่อน ทำให้เศรษฐกิจของประเทศจีนเปิดกว้างมากขึ้น มีธุรกิจต่างชาติจำนวนไม่น้อยเข้ามาทำธุรกิจ และมีแนวโน้มเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆในอนาคต อย่างไรก็ตาม แม้ว่าประเทศจีนจะเป็นประเทศที่เติบโตเร็ว จนนิตยสารทางเศรษฐกิจชั้นนำอย่าง Economist ออกมาคาดการณ์ในเดือนธันวาคมปีที่ผ่านมาว่า ประเทศจีนจะมีขนาดทางเศรษฐกิจแซงหน้าพี่ใหญ่อย่างประเทศสหรัฐอเมริกาในอีก 10 ปี ข้างหน้า แต่นั่นก็ไม่ได้เป็นสิ่งการันตีว่าธุรกิจต่างชาติที่เกาะ “รถไฟความเร็วสูงขบวนนี้” จะประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน ประเทศจีนยังคงเป็นพื้นที่สำหรับธุรกิจต่างชาติที่สามารถปรับตัวได้และเข้าใจ “ความเป็นประเทศจีน”
บทความนี้เขียนขึ้นโดยนาย Erik Fyrwald ซึ่งปัจจุบันเป็นประธานบริหารของบริษัท Nalco ซึ่งเป็นบริษัทที่ให้บริการประยุกต์ใช้น้ำ พลังงาน และอากาศ สำหรับอุตสาหกรรม โดยจะมากล่าวถึงปัจจัยต่างๆ ที่ทำให้ธุรกิจต่างชาติประสบความสำเร็จในประเทศจีน ผ่านมุมมองประสบการณ์การทำธุรกิจในประเทศจีนมาอย่างยาวนาน จากข้อเท็จจริงที่ว่า ปัจจุบันมีนักธุรกิจไทยที่มีธุรกิจในประเทศจีนหรือที่มีแนวคิดและกำลังหาลู่ทางการทำธุรกิจในประเทศจีนอยู่จำนวนไม่น้อย บทความแปลชิ้นนี้จึงน่าจะเป็นประโยชน์ไม่มากก็น้อย สำหรับเป็นแนวทางประยุกต์ใช้
.......................................................................................................
"สำหรับบริษัทต่างชาติที่ต้องการทำธุรกิจในประเทศจีน ที่ซึ่งการเติบโตทางเศรษฐกิจของประเทศไม่ได้เป็นหลักประกันความสำเร็จของการทำธุรกิจ..."
เศรษฐกิจที่แข็งแกร่งของประเทศจีนทำให้ความสำเร็จของธุรกิจดูเป็นสิ่งที่ง่ายดาย อย่างไรก็ตาม ประเทศในเอเชียก็มีกฎ ธรรมเนียมปฏิบัติและต้นทุน ซึ่งธุรกิจข้ามชาติมักจะมองข้าม ดังเช่น บทเรียนอันเจ็บปวดที่เกิดขึ้นกับ บริษัทอย่าง Hewlett-Packard (HP) Google และYahoo
บริษัทอย่าง HP ซึ่งได้ชื่อว่า เป็นผู้นำด้านการขายคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลทั่วโลก ต้องสะดุดการทำธุรกิจของตัวเองในประเทศจีนลง เมื่อบริษัทสร้างสายการผลิตคอมพิวเตอร์แล็ปท๊อปที่ผิดพลาด และไม่ได้แก้ไขข้อผิดพลาดเหล่านั้นอย่างทันท่วงที บริษัท Google มีข้อขัดแย้งกับเจ้าหน้าที่ตรวจสอบของจีน ซึ่งทำให้เป็นข่าวไปทั่วโลก และต้องหยุดการทำธุรกิจของตัวเองในประเทศจีนลง ธุรกิจและชื่อเสียงของบริษัท Yahoo ถูกทำลายลงในประเทศจีน เพราะปัญหาที่เกิดจากบริษัทแม่ Alibaba ที่ซึ่งผู้บริหารระดับสูงและประธานเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการลาออกระหว่างการตรวจสอบทุจริตภายใน
ตัวอย่างเหล่านี้เน้นย้ำถึงความจำเป็นในการปรับตัวให้เข้ากับวัฒนธรรมจีนเพื่อให้ได้มาซึ่งความสำเร็จในระยะยาวของการทำธุรกิจในจีน นายจ้างของผมคือบริษัท Nalco และเช่นเดียวกับบริษัทอื่นๆ เช่น บริษัท IBM และ KFC ที่ใช้เวลาเกือบทศวรรษในประเทศจีนเพื่อเรียนรู้ความแตกต่างเล็ก ๆ น้อย ๆ เหล่านี้ โดยบริษัทข้ามชาติในประเทศจีนต่างต้องรับมือกับนโยบาย “ซื้อของจีน” ของรัฐบาลซึ่งเกื้อหนุนผู้ผลิตภายในประเทศ
สภาหอการค้าอเมริกันในนครเซี่ยงไฮ้ ชี้ว่า ประเทศจีนเป็นที่ที่ยากสำหรับธุรกิจต่างชาติ แม้ว่าบริษัทสามารถทำกำไรได้ แต่ยังต้องเผชิญกับกฎหมาย การเมือง และมาตรฐานการบังคับใช้ที่ไม่แน่นอนซึ่งยังคงเป็นสิ่งที่ท้าทาย
เป็นเวลากว่า 30 ปี ที่บริษัท Nalco ได้ขายเทคโนโลยีและการบริการแก่อุตสาหกรรมหลาย ๆ แห่งของจีนที่ต้องการลดมลภาวะทางน้ำ การบริโภค และการใช้พลังงาน ซึ่งโดยปกติยอดขายของบริษัทจะโตขึ้นร้อยละ 25 หรือมากกว่าในทุก ๆ ปี หากจะถามว่า “อะไร คือ สูตรสำหรับความสำเร็จทางธุรกิจในประเทศจีน”? เราได้จำแนกปัจจัยต่าง ๆ ออกเป็น 6 ประการด้วยกัน ได้แก่ ประสบการณ์ ความยืดหยุ่น ความชัดเจน ความอดทน การพัฒนาลูกจ้าง และความสัมพันธ์ ซึ่งในแต่ละปัจจัยจำเป็นต้องมีการดำเนินงานสนับสนุน
1. ประสบการณ์ (Experience)
วัฒนธรรมจีนให้คุณค่ากับความต่อเนื่องและอายุงาน และธุรกิจในประเทศจีนยังต้องการประสบการณ์อีก 2 ชนิด คือ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในตัวบริษัทและอุตสาหกรรม และภาวะความเป็นผู้นำแบบจีนที่ช่ำชองด้วยความเข้าใจทางการเมืองและวัฒนธรรม ดังเช่นที่ นาย Edward Tse ประธานบริษัท Booz & Co. กล่าวในนิตยสาร “Strategy + Business” ว่า “ธุรกิจข้ามชาติที่ดำเนินธุรกิจได้ดีในประเทศจีน มีแนวโน้มที่จะมอบหมายพนักงานให้ทำงาน ในตำแหน่งและในประเทศนั้น เป็นเวลาหลาย ๆปี”
กรรมการผู้จัดการ บริษัท Nalco ประเทศจีน ซึ่งเป็นชาวอเมริกัน ผ่านประสบการณ์การทำงาน 25 ปีในหน้าที่รับผิดชอบที่เพิ่มขึ้นสำหรับการเติบโตของบริษัทในหลายภูมิภาค ปัจจุบันทำงานที่เซี่ยงไฮ้มาเป็นเวลา 7 ปี อย่างไรก็ตาม ผู้รับช่วงตำแหน่งต่อจากเขาเป็นไปได้ที่จะเป็นคนจีนท้องถิ่น นอกจากนั้น พนักงานระดับผู้จัดการส่วนใหญ่ของเขาก็มีสัญชาติจีนและมีประสบการณ์การทำงานมาอย่างยาวนานโดยเฉลี่ย 10 ปีให้กับบริษัท Nalco ซึ่งที่ผ่านมาพวกเราได้ฝึกฝนและพัฒนาเจ้าหน้าที่ รวมถึงเพิ่มความรับผิดชอบให้แก่พวกเขาเรื่อยมา
หลายพื้นที่ของประเทศจีน มีความหลากหลายทางภูมิศาสตร์ กฎหมาย ทรัพยากร และวัฒนธรรม ดังตัวอย่าง น้ำในมณฑลซานตงขาดแคลนและมีคุณภาพต่ำ ดังนั้น พวกเราจึงเข้าใจความจำเป็นหลักที่จะปรับปรุงคุณภาพและประสิทธิภาพการใช้น้ำให้แก่ลูกค้าที่นั่น ในทางตรงกันข้าม มณฑลเจียงซู และเจ้อเจียงมีน้ำสำหรับใช้อย่างอุดมสมบูรณ์ ประเด็นสำคัญ คือ บริษัทต้องทำให้คุณภาพน้ำเป็นไปตามมาตรฐาน“การเจือปนเป็นศูนย์ของสารละลายฟอสเฟต”อย่างเข้มงวด
นอกจากนั้น จากประสบการณ์ทำงานกับเจ้าหน้าที่ระดับประเทศจากหน่วยงานรัฐบาล ทำให้บริษัทต่างชาติต้องการทีมท้องถิ่นที่มีทักษะและความรู้ ซึ่งเข้าใจตลาดและคู่แข่ง รวมทั้งสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับเจ้าหน้าที่รัฐบาล ทั้งในระดับภูมิภาคและระดับท้องถิ่น
2. ความยืดหยุ่น (Flexibility)
ธุรกิจควรไว้ใจทีมจากประเทศจีนที่มีประสบการณ์เพื่อปรับโมเดลทางธุรกิจให้เข้ากับเงื่อนไขในแต่ละท้องถิ่น ลูกจ้างคนจีนสามารถประสบความสำเร็จในงานเมื่อนายจ้างของพวกเขาสามารถสร้างสมดุลระหว่างวัฒนธรรมทางธุรกิจทั่วโลกกับวิถีปฏิบัติท้องถิ่น
บริษัท KFC เริ่มดำเนินธุรกิจในประเทศจีนเมื่อปี พ.ศ. 2530 และใช้เวลา 10 ปี สร้างเมนูและการดำเนินงานให้เข้ากับรสนิยมท้องถิ่น อาทิ บริษัท KFC ในประเทศจีนมีเมนูไก่ทอดที่ลูกค้าสามารถซื้อข้าวต้มที่เรียกว่า “คอนกี” (congee) เช่นเดียวกับ ทาร์ตไข่ซึ่งเป็นของหวานที่ลูกค้าชื่นชอบอย่้างยาวนานในฮ่องกงและมาเก๊า ตอนนี้บริษัท KFC มีสาขาเกือบ 3,000 แห่งใน 450 ประเทศทั่วโลก ความสำเร็จในประเทศจีนของบริษัทบ่อยครั้งต้องการการให้อิสระ “ที่ไม่ปกติ” แก่ผู้จัดการท้องถิ่น
3. ความชัดเจน (Clarity)
การเติบโตที่รวดเร็วต้องการบทบาทและสายการบังคับบัญชาที่ชัดเจน มิเช่นนั้นมันจะสามารถสร้างความสับสนและความกังวลให้เกิดขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น พวกเราบอกลูกจ้างเกี่ยวกับเป้าหมายยอดขาย 5 ปีเท่ากับ 100 ล้านดอลล่าร์สหรัฐฯ ต่อมาเราบรรลุเป้าหมายนั้นภายใน 3 ปี และมีลูกจ้่างเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวในเวลา 2 ปีครึ่ง ผลลัพธ์ที่ได้ คือ ลูกจ้างมีความเชื่อมั่นและกระตือรือร้นเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ด้วยลูกจ้างและกระบวนการใหม่ทั้งหมดที่เกิดขึ้น ลูกจ้างยังสับสนและกังวลเกี่ยวกับใครเป็นหัวหน้าของพวกเขาที่แท้จริง ดังนั้น พวกเราต้องสร้างความชัดเจนเกี่ยวกับบทบาทและตำแหน่งในสายบังคับบัญชา
ความสัมพันธ์แบบเส้นจุดประ (Dotted-line relationships) ซึ่งเป็นความสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มผู้บริหารที่ควบคุมพนักงานตามแบบทางอ้อมมากกว่าแบบวันต่อวัน ไม่สามารถทำงานได้ดี หลายๆบริษัทที่ประสบความสำเร็จในประเทศจีน อาทิ บริษัท IBM Coca-Cola Honeywell และ Goodyear ได้บูรณาการธุรกิจในจีนไปสู่การดำเนินการที่เป็นสากล ลูกจ้างชาวจีนมีเส้นทางอาชีพที่ระบุไว้ชัดเจนในบริษัทเหล่านั้น รวมถึงบทบาทที่จำเป็นสำหรับการเติบโตของพวกเขา
4. ความอดทน (Patience)
การจัดการลูกจ้างอย่างมีประสิทธิภาพในประเทศจีนต้องการการสื่อสารที่อดทนมากกว่า และ การชี้นำมากกว่าที่อื่นๆ คนงานของเราในจีนมีแนวโน้มอายุและประสบการณ์น้อยกว่าในประเทศอื่นๆ และการเติบโตอย่างรวดเร็วของจีน ทำให้ เราต้องดำเนินธุรกิจอย่างรวดเร็วยิ่งขึ้น
อุปสรรคด้านภาษาทำให้มีความจำเป็นที่จะต้องใช้คำอธิบายที่รอบคอบและครบถ้วน ตัวอย่างเช่น เราบอกพนักงานขายชาวจีนว่า พวกเราต้องการ “ผลักดันการเติบโตในระดับสูง” สิ่งที่พวกเราได้รับ คือ ยอดขายที่มากขึ้นแต่ผลกำไรกลับไม่ได้เพิ่มมากขึ้น เราจึงปรับปรุงข้อความใหม่ว่าต้องการ “ผลักดันการเติบโตที่ให้ผลกำไรและยั่งยืน” ผลลัพธ์ คือ ยอดขายและกำไรขยายตัวต่อเนื่องติดต่อกัน 15 จาก 16 ไตรมาส ในขณะที่จำนวนพนักงานขายลดลง
5. การพัฒนาลูกจ้าง (Employee Development)
การแข่งขันด้านพนักงานเป็นไปอย่างเข้มข้นในประเทศจีน บริษัทในผลสำรวจของสภาหอการค้าอเมริกัน จัดลำดับให้เรื่องการสรรหาคัดเลือกบุคลากรมีความสำคัญเป็นรองจาก เรื่องการเติบโตของยอดขาย การจัดลำดับดังกล่าวจึงเป็นเสมือนความท้าทายสำคัญของธุรกิจต่างชาติในประเทศจีน
บริษัทให้ความสำคัญต่อลูกจ้างชาวจีนเป็นอย่างมากในเรื่องพัฒนาการ ความก้าวหน้า และการฝึกอบรม ทั้งนี้เพื่อสนับสนุนเส้นทางอาชีพของพวกเขา อย่างไรก็ดี เศรษฐกิจที่เข้มแข็งของประเทศจีนก็ให้ทางเลือกหลากหลายแก่พวกเขา หากต้องเจอกับปัญหา ความท้อแท้หรือผิดหวัง
บริษัท Nalco มีโรงเรียนสำหรับฝึกอบรมลูกจ้าง โดยมีการจัดหลักสูตรต่างๆ เพื่อสนับสนุนธุรกิจของบริษัท อาทิ การให้คำปรึกษาทางเทคนิคและยอดการขายสำหรับอุตสาหกรรมกระดาษและธุรกิจน้ำเพื่ออุตสาหกรรม นอกจากนั้นยังมีการจัดหลักสูตรภาวะผู้นำและการจัดการ และการให้คำปรึกษาแบบเวียนโดยผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลก
การฝึกอบรม การเลื่อนตำแหน่งจากภายใน การพัฒนาเชิงรุก และการสื่อสาร เป็นปัจจัยที่ประกอบกัน จนทำให้บริษัทสามารถรักษาอัตราการหดตัวทางธุรกิจของพวกเราในประเทศจีนให้น้อยกว่าร้อยละ 10 ซึ่งต่ำกว่าิัอัตราการหดตัวเฉลี่ยของตลาด
6. ความสัมพันธ์ (Relationships)
การพัฒนาความสัมพันธ์เป็นเรื่่องสำคัญอย่างมาก ในประเทศที่เน้นความเชื่อใจและสิทธิพิเศษแก่ธุรกิจท้องถิ่น เฉกเช่น ประเทศจีน บริษัทจำต้องสร้างความไว้วางใจว่าจะสามารถนำส่งทักษะหรือสินค้าที่จีนต้องการได้สำเร็จ และด้วยวิธีการที่ดีกว่า
สองปีที่แล้ว บริษัท Nalco สร้างทีมสื่อสารกับรัฐบาลและสาธารณะ เพื่อช่วยสร้างตราสินค้าและสายสัมพันธ์ ทำให้บริษัทมีปริมาณธุรกิจที่ทำร่วมกับรัฐวิสาหกิจและกิจการที่ควบคุมโดยรัฐบาลเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ซึ่งโดยส่วนมากเป็นเพราะพวกเราเข้าใจตัวผลักทางธุรกิจหลักและความคาดหวังของพวกเขา ซึ่งแตกต่างจากบริษัทข้ามชาติอื่น
บริษัทที่ดำเนินงานโดยรัฐบาลพยายามทำทุกสิ่งด้วยตัวของพวกเขาเองเพื่อเตรียมงานมากเท่าที่จะมากได้ จากการผ่านความสัมพันธ์กับผู้นำระดับสูง พวกเราสามารถนำเทคโนโลยีสิทธิบัตรของบริษัท ไปทดสอบกับหนึ่งในบริษัทชั้นนำด้านการผลิตเหล็กของจีน การทดสอบดังกล่าวได้ผล และเอาชนะคู่แข่งได้ เนื่องจากข้อเสนอของเราเข้ากันได้ดีกับวัตถุประสงค์ระดับประเทศที่ต้องการให้อุตสาหกรรมใช้น้ำอย่างมีประสิทธิภาพและมีการลดมลภาวะ
-------------------------------------------------------------
พวกเราคล้ายกับบริษัทข้ามชาติที่ประสบความสำเร็จอื่นๆ ลงทุนเพื่อแสดงข้อตกลงกับประเทศจีน เมื่อเร็วๆนี้ บริษัทได้เปิดโรงงานแห่งใหม่ที่ใหญ่ที่สุดในรอบมากกว่าสิบปีในนครนานกิง รวมถึง ศูนย์เทคนิคและการฝึกอบรมแห่งใหม่ในนครเซี่ยงไฮ้"
"ความสำเร็จระยะยาวทางธุรกิจในประเทศจีน ต้องการความตื่นตัวในผลประโยชน์ของประเทศ และความคาดหวังทางวัฒนธรรม พวกเรามีหลายสิ่งเกี่ยวกับประเทศจีนที่ต้องค้นหา และยังคงกำลังเรียนรู้อยู่ในทุก ๆวัน..."
-------------------------------------------------------------
ที่มา่: บทความ Six Keys to Profiting in China
จัดทำโดย วิริยะ แสงเจริญ
-------------------------------------------------------------
18 เมษายน 2554
แหล่งข้อมูล:
(18/04/2011)
Original page:
http://www.thaibizchina.com/thaibizchina/th/china-economic-business/result.php?IBLOCK_ID=69&SECTION_ID=460&ELEMENT_ID=15183
http://www.thaibizchina.com/thaibizchina/th/china-economic-business/result.php?IBLOCK_ID=69&SECTION_ID=460&ELEMENT_ID=15183
ประเภทข่าว
แหล่งข้อมูลข่าวเศรษฐกิจ
- กรมเศรษฐกิจระหว่างประเทศ กระทรวงการต่างประเทศ
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในจีน
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอาร์เจนตินา
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในแคนาดา
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในชิลี
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเม็กซิโก
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในออสเตรเลีย
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเมียนมาร์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในรัสเซีย
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในบราซิล
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเยอรมนี
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเดนมาร์ก
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอียิปต์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในฮังการี
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในนอร์เวย์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในปากีสถาน
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในสหรัฐอเมริกา
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในศรีลังกา
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอินเดีย
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอิหร่าน
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในสิงคโปร์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเกาหลีใต้
- ศูนย์บริการข้อมูลธุรกิจไทยในฟิลิปปินส์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในมาเลเซีย
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในลาว
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในญี่ปุ่น
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอินโดนีเซีย
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในไต้หวัน
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเวียดนาม
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในยุโรป
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในแอฟริกาใต้
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเซเนกัล
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในเนปาล
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในมาดากัสการ์
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในคูเวต
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอิสราเอล
- ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในอาเซียน