เราอาจจะทราบกันดีว่า สินค้าเกษตรไทย โดยเฉพาะผลไม้ไทยหลายประเภทที่เป็นที่นิยมในจีน และผู้บริโภคสามารถหาซื้อได้ไม่ยากนักตามซุปเปอร์มาร์เก็ต และห้างไฮเปอร์มาร์ทต่างๆ ทั่วไป แต่เราอาจจะยังไม่ทราบว่า มีคนจีนกลุ่มไฮเอ็นในนครเซี่ยงไฮ้หลักแสนคนที่นิยมบริโภคผลไม้นำเข้า โดยการสั่งซื้อออนไลน์ทางอินเตอร์เน็ท

นายสตีเว่น จิน ชาวนครเซี่ยงไฮ้ เจ้าของธุรกิจผลไม้สดในรูปแบบอีคอมเมิร์สผ่านเว็บไซต์ Yiguo.com (อี้กั่ว) เล่าให้ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทยในจีน ณ นครเซี่ยงไฮ้ (BIC) ฟ้งว่า “ลูกค้าของเราจะรอรับประทานผลไม้นำเข้าตามฤดูกาลของประเทศนั้นๆ รวมถึงมังคุดและทุเรียนจากไทยด้วย ฐานลูกค้ากลุ่มนี้มีจำนวน 300,000 คน ซึ่งจำนวนลูกค้าของเราในกลุ่มไฮเอ็นนี้ถือว่าอยู่ตัวแล้ว แต่ที่ต้องการขยายต่อไปคือประเภทของสินค้า รวมถึงสินค้าเกษตรไทยที่เราเห็นศักยภาพมาก”

BIC : ธุรกิจผลไม้สดในรูปแบบอีคอมเมิร์สของ Yiguo มีความเป็นมาอย่างไร

สตีเว่นฯ : ธุรกิจของเราเริ่มต้นมาแล้ว 4 ปี โดยเริ่มจากรูปแบบ B2C (บริษัทขายสินค้าให้ผู้บริโภคปลายทางโดยตรง) เริ่มแรกรู้สึกว่าผลไม้เป็นธุรกิจที่ทำยาก เพราะเก็บรักษา และขนส่งยุ่งยาก แต่เนื่องจากส่วนตัวเป็นคนชอบรับประทานผลไม้ และเห็นปริมาณความต้องการบริโภคในตลาดของเซี่ยงไฮ้ที่มีอยู่มาก เมื่อได้ทำแล้วก็พิสูจน์ได้ว่า สามารถใช้รูปแบบอีคอมเมิร์สทำธุรกิจนี้ได้จริง

BIC : ผลไม้สดซึ่งเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคคุ้นเคยกับการหยิบเลือก ณ จุดขาย สามารถนำมาจำหน่ายบนอินเตอร์เน็ทได้อย่างไร

สตีเว่นฯ : การขายผลไม้สดบนอินเตอร์เน็ท (ผ่านเว็บไซต์) มีข้อได้เปรียบที่เหนือกว่าร้านขายผลไม้ / จุดขายทั่วๆ ไปหลายประการ คือ 1). บนเว็บไซต์มีพื้นที่วางขายได้ไม่จำกัด สามารถเพิ่มชนิดให้มากได้ตามที่ต้องการ                           
                                   2). เป็นรูปแบบที่อำนวยความสะดวกให้ผู้ซื้อได้สูงกว่าจุดขายปกติ เนื่องจากมีบริการส่งถึงที่ ทำให้ผู้ซื้อไม่ต้องไปเดินซื้อและถือพะรุงพะรัง นอกจากนี้ ผมยังเห็นถึงโอกาสการพัฒนาของธุรกิจอีคอมเมิร์สในจีนที่ผู้บริโภคมีแนวโน้มสั่งซื้อของทางอินเตอร์เน็ทมากขึ้น 
                                   3). จากการที่ผู้บริโภคกลุ่มไฮเอ็นมีความต้องการสินค้าที่มีคุณภาพมากขึ้น ซึ่งผลไม้ที่มีคุณภาพจะต้องมาจากแหล่งที่เป็นต้นกำเนิดของผลไม้ชนิดนั้นๆ เช่น เชอร์รี่ต้องมาจากประเทศนิวซีแลนด์และชิลี ขณะที่การขายผลไม้ในนครเซี่ยงไฮ้ยังมีปัญหาเรื่องการอ้างแหล่งผลิตที่ไม่ตรงกับความเป็นจริง ซึ่งผู้ซื้อทั่วไปก็ไม่สามารถแยกออกว่าจริงหรือเท็จ Yiguo เลือกใช้ความต้องการของผู้บริโภคในจุดนี้เป็นคอนเซ็ปท์ในการทำธุรกิจ โดยรับประกันห้ลูกค้ามั่นใจได้ว่าจะสามารถบริโภคผลไม้ที่มีคุณภาพจากแหล่งผลิต / ประเทศที่ระบุไว้จริงจากทั่วทุกมุมโลก ในสภาพที่รับประกันความสดใหม่ เนื่องจากบริษัทจะมีทีมตรวจสอบคุณภาพก่อนบรรจุ และจัดส่งให้ลูกค้าทันทีที่ของมาถึงโดยไม่มีการวางทิ้งไว้เป็นเวลานานเหมือนในซุปเปอร์มาร์เก็ตที่มีห่วงโซ่อุปทานที่ยาวกว่า

BIC : สินค้าของ Yiguo มีประเภทใดบ้าง และสินค้าไทยที่ได้รับความนิยมมีอะไรบ้าง

สตีเว่นฯ : สินค้าของ Yiguo แบ่งเป็น 4 กลุ่ม คือ ผลไม้สด / สินค้าที่ใช้เป็นของขวัญ เช่น ไวน์ รังนก ชุดจานชามมีไสตล์ / สินค้าสำหรับคนรุ่นใหม่ที่เน้นสุขภาพ เช่น นมออร์แกนิค น้ำผึ้ง ชาผลไม้ ผลไม้สด ธัญพืช /และสินค้าเพื่อกลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กร เช่น กระเช้าผลไม้ กระเช้าของขวัญ
        ประเภทสินค้าของ Yiguo มีหลากหลายมาก แต่โดยรวมเน้นสินค้าเกษตรจากธรรมชาติที่มีประโยชน์ต่อร่างกาย ไม่ใส่สารกันบูดหรือสารเคมีใดๆ ได้แก่ ผักสด ผลไม้สด น้ำผลไม้ นม น้ำผึ้ง ชา ธัญพืช ข้าวสารญี่ปุ่น ขนมขบเคี้ยว เนื้อสัตว์ อาหารทะเล เครื่องปรุงรส และน้ำมันประกอบอาหาร เป็นต้น 
        สินค้าไทยที่ขายอยู่บนเว็บไซต์ของ Yiguo ในขณะนี้ส่วนใหญ่เป็นผลไม้สด ได้แก่ มังคุด ชมพู่ ทุเรียน มะม่วง ส้มโอ และลำไย เป็นต้น โดยชนิดที่ได้รับความนิยมที่สุด คือ มังคุด และทุเรียน ซึ่งจะมีลูกค้าโทรศัพท์มาสอบถามเสมอ เมื่อถึงฤดูกาล และบริษัทจะส่งให้ลูกค้าทันทีที่ของมาถึง เพื่อให้ได้คุณภาพที่สดใหม่

BIC : ปัจจุบันมีวิธีการ / ช่องทางนำเข้าสินค้า / การหาซัพพลายเออร์อย่างไรบ้าง

สตีเว่นฯ : บริษัทจัดหาสินค้าผ่านผู้นำเข้าตัวกลางที่สามารถนำเข้าได้หลายๆ ประเภทในรายเดียว เนื่องจากปริมาณที่จะนำเข้าแต่ละประเภทขึ้นอยู่กับออร์เดอร์ที่ลูกค้าสั่ง จึงเป็นลักษณะการนำเข้าทุกวันในปริมาณวันละไม่มาก แต่ในอนาคตจะจัดตั้งทีมทำตลาดผลไม้ในแต่ละภูมิภาค เพราะผลไม้แต่ละชนิดจากแต่ละประเทศจะมีลักษณะ / จุดเด่นที่แตกต่างกัน     
                นอกจากผลไม้แล้ว Yiguo ยังต้องการขยายประเภทผลิตภัณฑ์ รวมถึงสินค้าอื่นๆ จากไทยที่ต้องการหาซัพพลายเออร์ที่เป็นธุรกิจ / องค์กร / สมาคมที่จะสามารถแนะนำและจัดหาผลิตภัณฑ์หลายๆ ชนิดได้ในรายเดียว สินค้าเกษตรไทยเป็นสินค้าที่มีศักยภาพ เช่น ข้าวหอมมะลิ เครื่องปรุงรส อาหารแปรรูป แต่ติดปัญหาที่ผมยังไม่รู้จักสินค้าไทยทั้งหมด ผมจึงอยากจะหาแหล่งสั่งซื้อในลักษณะที่เป็นองค์กร หรือสมาคมผู้ส่งออกที่สามารถแนะนำ ให้ข้อมูล และจัดหาสินค้าไทยหลายๆ ชนิดให้ผมได้จากหน่วยงานใดหน่วยงานหนึ่ง ในลักษณะที่เป็นพาร์ทเนอร์กัน มากกว่าการหาซัพพลายเออร์หลายๆ ราย

BIC : กรุณาเล่าถึงกลุ่มลูกค้า และพฤติกรรมของผู้บริโภคจีนในการสั่งซื้อผลไม้ผ่านเว็บไซต์ให้ฟังด้วยค่ะ

สตีเว่นฯ : ฐานลูกค้าของ Yiguo มีประมาณ 300,000 คน ซึ่งหมายถึงเฉพาะลูกค้าที่สมัครเป็นสมาชิกและมีรายการเดินบัญชี (สั่งซื้อ) อยู่ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มไฮเอ็นที่มีกำลังซื้อในนครเซี่ยงไฮ้ ส่วนที่ปักกิ่งนั้นบริษัทกำลังเริ่มทำตลาดอยู่ แต่อาจต้องใช้เวลา เนื่องจากผู้บริโภคทางภาคเหนือจะมีรสนิยมการบริโภคผลไม้แตกต่างกับคนทางใต้ เช่น คนทางเหนือไม่ค่อยได้กินมะม่วง บริษัทจึงต้องใช้วิธีให้ทดลองชิม ผ่านการจัดอีเวนท์ / การร่วมมือกับหน่วยงานหรือธุรกิจอื่นๆ โดยเน้นกลุ่มผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อ เพื่อให้ลูกค้าได้รู้จักและคุ้นเคยกับรสชาติ ทำให้เราต้องใช้เวลาในการแนะนำและลงทุนมาก ดังนั้นกลุ่มลูกค้าหลักจะอยู่ในเซี่ยงไฮ้เท่านั้นก่อน
                ผมเห็นว่า เรื่องรสนิยมและความชอบของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญมาก ที่สำคัญต้องให้ลูกค้าได้รับรู้ก่อนว่า ผลไม้นี้มีรสชาติเป็นอย่างไร ซื้อหรือไม่ก็ไม่เป็นไร ขอให้ได้รับรู้ก่อนว่าเป็นของดี รสชาติอร่อย แม้ราคาสูงถ้าเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่ยอมแลกกับคุณภาพก็จะซื้อเอง เช่น กีวี / เชอร์รี่ซึ่งเป็นผลไม้ที่ได้รับความนิยมมากในเซี่ยงไฮ้ แต่ทางเหนือกลับขายไม่ค่อยดี เพราะคนไม่ค่อยรู้จัก ไม่เคยกิน แม้ปักกิ่งจะเป็นตลาดที่ใหญ่กว่าเซี่ยงไฮ้ แต่การสร้างความรู้จักผลไม้เหล่านี้ ยังต้องใช้เวลา ซึ่งบริษัทจะใช้ปัจจัยจากการที่ทางเหนือมีชนิดผลไม้น้อยกว่าเป็นโอกาสในการขยายธุรกิจ
                 รูปแบบการซื้อมีทั้งซื้อยกลัง และซื้อในปริมาณน้อยๆ รวมกันหลายๆ ชนิด เช่น กีวีก็มีคนสั่งยกลังเพื่อบริโภคในครอบครัว หรือเป็นลักษณะหน่วยงานสั่งซื้อ หรือสั่งเพื่อจัดเป็นกระเช้าของขวัญ

BIC : จากประสบการณ์ของ Yiguo ที่ใกล้ชิดกับผู้บริโภคแถบเซี่ยงไฮ้ มีข้อแนะนำสำหรับสินค้าเกษตรไทย และสินค้าไทยอื่นๆ ที่จะเข้าสู่ตลาดจีนอย่างไรบ้างคะ

สตีเว่นฯ : 1. สินค้าที่บริษัทเห็นว่าน่าสนใจและมีแนวโน้มขยายตัวดีในอนาคต คือ ผลไม้สดที่หั่นเป็นชิ้น (cut-piece fruit) เช่น สัปปะรดหั่นเป็นชิ้น ทุเรียนแกะเนื้อ ที่ทำบรรจุภัณฑ์เพื่อการส่งออก ซึ่งมีข้อดีในแง่สะดวก สะอาด และปลอดภัย สำหรับผู้บริโภค และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม เนื่องจากการแกะ / หั่นผลไม้สดในสถานที่เฉพาะที่ได้มาตรฐานส่งออกตั้งแต่ต้นทางจะได้รับรองความสะอาดได้มากกว่าการหั่นขาย ณ จุดขายต่างๆ ที่มักไม่ถูกสุขอนามัย นอกจากนี้ ยังช่วยลดขยะในประเทศด้วย เพราะไม่ต้องมีเปลือกผลไม้เป็นขยะเหลือทิ้งจำนวนมาก ในด้านความสะดวก ผู้บริโภคสามารถพกพาไปที่ต่างๆ ได้ ซึ่งผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเริ่มเป็นที่นิยมในหลายประเทศแล้ว เช่น ไต้หวัน ซึ่งเป็นสินค้าที่ไม่ต้องใช้เทคโนโลยีเฉพาะทางอะไร เพียงแต่ต้องมีการบริหารจัดการด้านซัพพลายเชนให้ผลไม้ได้อยู่ในอุณหภุมิที่เหมาะสม เพื่อรักษาทั้งด้านความสด รสชาติ และความคงทนของผลไม้ ซึ่งผลไม้ไทยหลายชนิดก็อาจทำส่งออกในลักษณะดังกล่าวเช่นกัน 
                 2. สำหรับข้าวไทย ปัจจุบันยังไม่เคยจำหน่าย แต่ก็สนใจทดลองนำมาทำตลาด ซึ่งทราบว่าในจีนมีปัญหาการปลอมปนมาก บริษัทก็จะใช้ช่องว่างตรงนั้นเป็นโอกาสในการทำธุรกิจ โดยจะรับรองให้ลูกค้าได้ว่า ข้าวที่สั่งจากบริษัทจะเป็นข้าวแท้ 100% ที่นำเข้าจากไทย
                 3. ส่วนข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลไม้ไทยที่จะทำตลาดในจีนนั้น ผมเห็นตัวอย่างจากผลไม้ของประเทศอื่น เช่น กีวียี่ห้อ zespri ของนิวซีแลนด์ ซึ่งมีกลยุทธ์ที่น่าสนใจ คือ 1) ลงทุนในการทำการตลาดมาก โดยสร้างให้เป็นแบรนด์และทุ่มการโฆษณาผ่านสื่อหลายทาง ทำให้ผู้บริโภครู้จักและพูดต่อๆ กัน ทั้งที่ในจีนเองก็มีปลูกกีวีเป็นจำนวนมาก แต่กีวียี่ห้อ zespri ของนิวซีแลนด์กลับเป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมแซงหน้ากีวีของจีน 2) กีวียี่ห้อ zespri วางตำแหน่งทางการตลาดที่ชัดเจน คือ เน้นตลาดกลุ่มไฮเอ็นแล้วจึงขยายวงออกไป โดยมีการบริหารจัดการทั้งระบบเพื่อให้เป็นอุตสาหกรรมผลไม้ส่งออก ตั้งแต่ขั้นการเตรียมผลผลิตในประเทศ และควบคุมให้ได้คุณภาพและปริมาณที่เพียงพอต่อการส่งออก ตรงกันข้ามกับผลไม้ไต้หวันที่ไม่ได้เริ่มจากกลุ่มไฮเอ็น ภาพลักษณ์ของผลไม้ไต้หวันในตลาดจีนจึงแตกต่างไป
                  ในส่วนของผลไม้ไทยก็ควรมีการทำการตลาดในเชิงรุกมากขึ้นเช่นกัน โดยเลือกชนิดที่มีรสชาติถูกปากคนจีน และมีปริมาณการผลิตในประเทศเพียงพอต่อการส่งออก เพื่อสร้างเป็นแบรนด์ขึ้นมา ยกตัวอย่างเช่น มะม่วง ซึ่งจีนก็มีปลูกที่เกาะไหหลำ แต่รัฐบาลออสเตรเลียสนับสนุน / ลงทุนให้ปลูกมะม่วงอย่างมากเพื่อทำเป็นอุตสาหกรรมส่งออกมายังจีน และได้เข้าไปดูแลและช่วยการบริหารจัดการอย่างเป็นระบบ และทำการตลาดในจีนในลักษณะชดเชยในฤดูกาลที่ไม่มีในจีน รวมถึงเข้าเจรจากับด่านศุลกากรของจีนเพื่ออำนวยความสะดวกด้านการนำเข้า ขณะที่มะม่วงไทยมีรสชาติดีกว่า มีสีสวย ขนาดพอเหมาะ และมีกลิ่นหอม ขณะเดียวกันไทยยังมีข้อได้เปรียบเทียบที่มีเส้นทางขนส่งใกล้กับจีนมากกว่า และมีกำแพงในการนำเข้าน้อยกว่ามะม่วงของออสเตรเลียซึ่งห่วงโซ่อุปทานมีความซับซ้อนมากกว่า ดังนั้นจึงเป็นผลไม้ที่น่าศึกษานำมาผลักดันทางการตลาด โดยเริ่มจากกลุ่มไฮเอ็น แล้วจึงขยายไปยังกลุ่มอื่นๆ ต่อไป ซึ่งหากมีการสนับสนุนจากภาครัฐไทย บริษัทก็ยินดีที่จะช่วยทำการตลาด / ประชาสัมพันธ์ผ่านฐานลูกค้าที่มีอยู่ให้ผู้บริโภคจีนได้รู้จักมะม่วงไทยดียิ่งขึ้น